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50多岁创业,专注无人机12年,他是植保无人机界当之无愧的“教父”

摘要在农业植保无人机里,汉和有着较高的品牌知名度,创始人沈建文于2004年开始专注无人机,2010年带领汉和率先进入了植保领域。通过6年的努力,汉和已经成为了农业植保无人机领域的标杆企业。
50多岁创业,专注无人机12年,他是植保无人机界当之无愧的“教父”

《论语》里说,三十而立,四十不惑,五十而知天命。孔子的意思是,人活到五十岁也就明白了自己生命的意义,不再去追名逐利。沈建文创立汉和的故事,是对这句话最贴切的解释。

2004年,53岁的沈建文,自己掏钱研发无人直升机,为的只是满足自己的玩心。

能力越大,责任越大

自称老顽童的沈建文,今年已经65岁,曾任职北京飞达集团总设计师、上海科威机电技术研究所董事长、上海汉和网络有限公司总经理。他于1997年创立的汉和刚开始是一家软件开发公司,在赚得盆满钵满后,沈建文决定转而做自己感兴趣的无人直升机。

“我本身也是飞行器发烧友,当时国内还没有这种小型无人机,只有一种体型较大的工程型飞机。后来,我在国外看到了一种无人直升机,很感兴趣,我就花钱买回来研究。”沈建文说。

他山之石,可以攻玉,技术上有了模板之后,沈建文又召集了一群志同道合的发烧友,还承诺给技术人员:“你们随便玩,随便研究,飞机坏了算我的。”

没过多久,这种财大气粗的“玩法”终于得到了回报。2006年,沈阳自动化研究所联系到沈建文,要买一批汉和无人机。自此,他意识到自己做的事情是一个有前景、有市场的产业,于是开始出售航拍、监测功能的无人直升机。

虽然初心是满足自己的玩心,但是沈建文明白:能力越大,责任越大。于是,他开始认真考虑汉和的未来。

在2010年,大疆已经崛起,沈建文也注意到这一点。“我跟汪涛其实早就认识,他做的航拍无人机是有竞争力的,对汉和产生了威胁,这时我就考虑汉和的优势在哪?我发现汉和的技术适合做大载荷的无人机,于是我们走一条新路,做农业植保。”

先驱者的痛

在2010年,普罗大众对于植保无人机根本没有概念,市场对于无人机植保服务也没有需求。汉和在那样的环境中,完全靠一己之力去推动整个产业,效果上并不理想。沈建文说:“那个时候政府也没有鼓励政策,刚开始的两年时间,我们到处参加展会,去宣传、展示,看的人很多,但是没有一个掏腰包的。好在汉和在前些年卖了200多架飞机,赚了些钱,让我们渡过了那段困难时期。”

50多岁创业,专注无人机12年,他是植保无人机界当之无愧的“教父”

针对市场的无动于衷,沈建文想到两个措施用来撬动市场。

向市场合理报价。沈建文表示,植保服务的报价要促进售后服务、飞手培训、农药供应研发等一系列环节的发展,在初始阶段,服务要价不能过低,只有利润上足够高才能吸引商家进入这个行业。

培养竞争对手。譬如,汉和将自己的无人直升机卖给客户、代理商,不少公司因为演示作业得到政府支持,进入了农业植保无人机领域。此外,汉和还会为客户指导作业。“中国有18亿亩的土地要去喷洒农药,这个市场远没有到竞争的时候。”沈建文说到。

2014年,国家对农业植保无人机的重视程度提高了,开始提供政策补贴,整个产业热了起来。这时,沈建文找到了做农资连锁的锦绣千村,开始农业植保服务方面的业务合作。

目前,汉和已经在河南、安徽各地建立了植保无人机7S店,并在河南西华、山东德州、安徽阜阳等地开办了全资分公司,以指导7S店的运营。沈建文表示,汉和接下来会在江西、新疆等地继续开办分公司。

前景光明,但道路更崎岖

在国外,农业植保服务有两种模式,一种模式是商家只提供无人机的租赁,另一种模式是农户把整个农田的植保、维护工作都外包给商家。目前,国内商家由于资金和规模等原因,只提供喷洒服务,这就导致了责任划分上的尴尬,农民感觉植保做得不好,但是由于喷洒服务和农药是不同商家提供,也没有办法确定责任。

沈建文表示,最终农业植保也会变成一站式服务,汉和也在积极打通产业链,同可靠的农药供应商合作,并建立飞手的培训体系和售后服务体系。

对于当前遇到的困难,沈建文着重强调了无人机飞手这块短板。市场对飞手和飞机的关系理解不清,给飞手的利益不均衡。作为植保服务的关键,飞手为了谋利频繁跳槽,心思集中不到无人机作业,造成服务质量的下降,甚至有摔机的现象。

对于当前农业植保的“叫好不叫座”现象,汉和认为,虽然近几年植保无人机在无人机应用里面比较火,但整个行业发展时间较短,成熟的商业模式和成熟的产品较少。而且行业内有不少骗补贴的商家,在给这个产业抹黑。沈建文说:“其实政府最好的鼓励方式就是按服务亩数补贴,而不是找具体公司。”在当前中国,即使土地流转在加快,但人力成本也在增加,想大面积推广无人机植保服务,还需要市场慢慢来接受。

此外,企业植保服务的利润跟地形和季节也有关联。汉和市场部总监向雨告诉,目前汉和对每亩服务的价格定在10元左右,但在某些地势复杂的农田,无人机作业效率会降低,成本就会增加,利润减少。而且农业植保的季节性比较强,人员在淡季就会相对比较闲散,对此汉和的应对策略是跨区作业,并在淡季安排人员技能培训。

虽然整个产业还没有爆发,需要解决的问题也很多,但沈建文依然很乐观,他再次提起了自己做无人直升机的初心:“我们能把无人直升机做好,就很满足了,至于盈利方面,我们并不急功近利。”

目前,汉和团队有100余人,已建成30多家7S店,目标是在全国建成100家店。在服务体量上,汉和半年内在新疆就进行了3万亩大田作物的植保服务,实力从中可见一斑。

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