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车好了吕伟:如何从洗车美容店切入后市场?

摘要整个车后市场目前还处于一种杂乱的状态,拥有着许多需要整合的因素,从洗车美容门店切入恰恰用了一种讨巧的方式,它可以直接利用洗车美容店的高流量和高黏性的属性,实现业务的延伸扩展。
车好了吕伟:如何从洗车美容店切入后市场?

从2012年至今,中国汽车后市场规模从2012年2490亿开始,逐年递增约1000亿,至今达7660亿,预计2016年年底将接近8000亿,两年之后,这个市场的总容量将破万亿大关。据行业分析,2016-2020年我国汽车后市场将保持在10%-15%的发展速度。

面对如此体量的市场,许多企业纷纷进入,有的选择从停车切入后市场,有的选择从社交切入后市场,2016年10月20日,邀请了车好了CEO吕伟做了汽车+的第六期线上分享,讲述车好了从汽车美容店切入后市场的发展之路,本次分享以自由演讲和提问两种方式进行。

据吕伟介绍,整个车后市场目前还处于一种杂乱的状态,拥有着许多需要整合的因素,从洗车美容门店切入恰恰用了一种讨巧的方式,它可以直接利用洗车美容店的高流量和高黏性的属性,实现业务的延伸扩展。

以下是吕伟关于主题观点的实录:

首先我来介绍下车好了,我们是一款SAAS服务软件,为汽车美容门店服务,在提升他们的管理效率的同时,为他们对接优质的服务商,帮助门店更好地挖掘车主消费,而我们今天的主题是如何从洗车美容门店切入后市场,这二者是吻合的。互联网车后是一个很大的话题,也很细分,我分别从线上线下说明观点,不太成熟的话希望大家多多指正。

先说线下,我在做车好了之前在厦门开汽车连锁服务机构,开第一家店的时候,虽然每天的洗车工位都是排着队的,不缺顾客,但是月底看报表的时候,利润其实很少,后来,我们跟同行开店的在一起交流,大家好像差不多都是这种状态。我认为,一边是优质的车主资源,而且这些车主跟门店的关系都特别好,这是一个不对等的状态。在收入业绩中,除了洗车办卡之外,其他的收入占比很小,尽管门店也经营车后高客单价的项目,但是限于门店的管理水平、服务能力,项目成交率很低,因为这些项目从F端到B端再到C端,物流与信息流的连接不顺畅,这让洗车+互联网有了更大的发展空间。

在线上,车后只有洗车是高频的,其他项目少则几个月一次,多则可能几年,或者一辆车只需要一次,所以刚开始互联网+车后时期,大家用的是简单粗暴的方式,用的是补贴洗车做线上,再想办法向低频业务做导流,但是洗车和打车、外卖不一样,洗车是区域性的活动,对车主来说,只会选择在楼下或者公司楼下洗车,根据我们200多家的调查数据显示,四分之三的车主选择刷卡,四分之一的车主走到哪洗到哪。另外,洗车另外一个特点是不赚钱的,开过店的朋友应该知道,我们办卡在二线城市一般是20/30每辆车?一线城市一般是40/50每辆车,核算到房租人员成本,收费是低于成本的。

这两个特性导致用滴滴模式、饿了么外卖模式去集客是行不通的,换句话说洗车业务是没有办法平台化的。

既然没有办法,我们可以考虑越过洗车店获得车主黏性流量,我们利用这种优势帮助门店做优质项目的对接,给门店提供SaaS管理工具,用互联网的优势实现低频项目,实现从F端到B端到C端的信息流、物流的高效链接,跟门店一起开发车主资源,这样车主也不用到处跑,从一个门店、一个渠道就可以获得更好的服务。总结来说,我们洗车不平台化,我们把门店跟他自己的车主跟自己的会员车主看成一个个体,打造他自己的独立的门店网络,用这个个体来织整个车后的网,当这个网织成的时候能做的就更多了。

这种模式需要注意的是:第一,SaaS管理软件要特别好用;第二,满足管理需求远远不够,因为很多门店是不注重管理的,只能让一小部分的门店受用。其核心是开拓更多可能存在的用途,让门店赚到钱;第三,关于2c转化问题,市场上也有很多saas软件也在宣传能够帮助他们带来效益,但是他们的做法通常是帮助门店开一个微信公众号,车主通过关注公众号链接到他的门店掌握消费数据,然后把一些项目链接到公众号,车主可以看到很多项目去购买,相当于帮助门店开了网店,但是对车主来说,最高频的洗车一个月也才几次,这样使用频率低,再在上面购买产品是不容易的。所以关于门店会员的转化,更重要的是利用车主到门店洗车的场景下,用软件帮助门店提升销售业绩,采取面对面的方式。

但是有一种情况,TC直接转化的情况也不是不可能,只有门店重视平台,重视SaaS软件时,你能帮他赚到钱,他愿意把车主转化到它的平台,然后在C端应用上慢慢完善年检、违章、保险等服务,车主通过手机可以享受到更多服务时,车主的转化才能成为现实。

以下是同吕伟的问答记录:

:从洗车美容店切入解决了哪些痛点?

吕伟:从门店方面考虑,他原来拥有优质车主资源但是挖掘不好,我们可以帮助他更好的挖掘;从车主方面考虑,有了客户端车主能够清楚了解消费信息,了解洗车、美容、保险等其他服务内容,方便车主生活;从供应商方面考虑,原来供应商市场是杂乱的,这种形式可以帮助他们挑选优质服务商供给门店。

:车后市场目前的发展格局是怎样的?

吕伟:用一个词来形容,乱!车后非常大,形态各不一。从二手车的角度来说,没有很成功的模式,从B2B供应链来讲,汽车配件供应较成熟,洗车美容门店也没有大的模式出来,大家也都认同,最后会有一个平台整合这些板块,形成大的平台,为车主提供更方便的服务,但是就现状来说很不清晰不明朗。

:刚才您说不同规模和性质的服务店有着不同的模式和需求,那车好了的这一款门店管理软件是怎么兼顾的?

吕伟:门店模式可分为大型连锁、小型连锁、高端会所、夫妻门店、机修快修快保为主洗车为辅的形态。我们会把门店共性、特性分开,共性会做基础版本,特性会做定制化模块,像夫妻店只是想做为收费的工具,我们会做模块化的定制。

:车好了的具体赢利模式是什么?现在有盈利么?

吕伟:我们是分两个阶段,提供优质项目对接服务,车好了平台以更低价格获得合作赚取中间价,目前来说已经有了盈利;第二个阶段是TC的模式,我们还在准备。

:如果让门店赚到钱,一定要深度合作,车好了如何实现门店与SAAS管理系统深度合作?如果是浅合作,能否让门店赚到钱?

吕伟:这也是我们一直在讨论的,现在在考虑的事是通过浅度合作,让门店赚到一部分利润,但是利润较低,后期为他们实现有效对接,也就是真正发挥互联网+门店的作用,进行深度合作,因为只有门店在整套管理软件运用他的会员数据,进行数据有效提取,才能用大数据发挥营销作用,提升利润率。

:洗车美容店相对于保养、保险切入后市场存在哪些优劣势?

吕伟:这存在长线和短线的差别,保险和保养在直接切入的时候,是一个高客单价、高利润的场景,盈利快,但是它是低频的项目,不足以获取车主的黏性。如果从洗车美容门店切入,虽然一开始利润低,但是基础打得更好一些。

:洗车美容店目前接受程度如何?

吕伟:在门店以提高管理水平为定位的时候,他的接受程度很好,但是对管理不重视的门店,需要去改变他的认知,培养他的用户习惯。在目前测试中,把项目对接给他之后就不一样了,他们现在愿意接受。

:在刚开始项目启动时同汽车美容店沟通过程中遇到了什么样的问题?怎样让他们同意合作?

吕伟:互联网+车后可以说是一场乱战,补贴洗车各种各样的模式,那时做门店的工作很困难,而且我们的产品也没有很完善,有些门店不在乎,有些担心客户数据安全不安全。

:门店的资质参差不齐,车好了对门店的渗透度肯定也不一样,渗透度达到多少,或者说门店进行什么样的配合,才能说是达到深度的合作伙伴?

吕伟:从初期的管理软件到销售工具,导流项目过来,以后会有二手车汽车金融的合作,乃至定位车主的合作都可能有。反过来说,我们跟门店的合作,帮门店赚一块钱开始就很满意了。这是我们的起点。

:汽车美容店是线下的生意,对于服务半径和区域有一定的限制,而汽车后市场需要规模,又偏线上,这两个是如何有效结合在一起?

吕伟:洗车美容服务半径有限,没有办法O2O,而我们的模式不是帮他O2O,而洗车美容门店除线下服务半径很短的服务外,也能接受没有服务半径的项目。

:如何直面已经很多的汽车后市场的竞争者?车好了的优势在哪?

吕伟:格局并未形成,现在的竞争者可能是以后的合作商,我们的优势就是抓住高频的洗车流量,从这点做洗车后的服务。

关于?汽车+第六期线上活动介绍:

组织方:?汽车+

活动平台:汽车互联网微信朋友群

时间:10月20日晚20:00-21:30

分享主题:《如何从汽车美容店切入后市场?》

本期嘉宾:吕伟,车好了CEO吕伟

主持人:杨雅茹,编辑记者

活动运营:杨雅茹

内容整理、编辑:杨雅茹

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