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成立13年,拥有1000家连锁店,它能成为二手车电商的未来样板吗?

摘要互联网以“鲶鱼效应”让沉寂和信息闭塞的传统二手车交易活跃了起来。随着信息逐步的透明,通过直接赚差价的车商,利润快速降低,地租成本提高,车源与客源减少。然而二手车电商平台,也遭遇着成本高、效率低的发展窘境。
成立13年,拥有1000家连锁店,它能成为二手车电商的未来样板吗?

如今谈起二手车,你会想到什么?

近几年,国内汽车保有量逐年攀升。据公安部交管局统计,截至2016年6月底,全国机动车保有量达2.85亿辆,其中汽车1.84亿辆;机动车驾驶人达3.42亿人,其中汽车驾驶员达到2.96亿人。2016年上半年汽车保有量净增1135万辆,新注册登记汽车达1328万辆,比去年同期提高199万辆,同比增长17.62%。

以上数据中,反映出两点重要信息:1、汽车保有量已经突破了1.8亿,也就是说市场上将有1.8亿辆二手车,并且同比增速大幅提高;2、汽车驾驶员已近3亿,也就意味着这3亿人是潜在二手车消费群体。当然,以上论断虽乐观,但折射出了中国二手车市场的庞大。

电商与车商之痛

无利不起早。资本市场也是早早瞄准了二手车市场的广阔前景。市场上一部分热钱,汇聚到了二手车行业里,最具代表性的就是二手车电商。2015年是二手车行业疯狂的一年,资本砸钱,电商烧钱,车商愁钱。也正是因为二手车电商们集体的轰炸式广告,让中国的消费者对二手车有了一定概念:1、车不能开太久,不然损值太大;2、新车虽好,二手车也还不错,可以试试。

但好景不长,二手车电商们的集体发力,却在2015年末至2016年上半年出行疲乏和各种问题:服务跟不上、体系待健全、缺钱、缺乏成长性、规模不经济……除此之外,二手车电商对于平台的交易量频频吹捧,但对毛利率闭口不提,在被迫无奈问到时,也只能以“互联网亏损很正常”的借口自我安慰,实际上却愁的睡不着觉。

除此之外,电商平台还面临着一个问题:短周期内,平台的交易转换率仅有20%-30%。那剩下的那近80%没有在平台成交的单子去哪里了呢?电商们也知道,这部分客户跑到了线下车商那里。电商平台缺少对线下交易场景环节的把控,平台优势无法沉淀到线下,造车交易效率低下。无论线上展厅车源多么丰富、产品服务多么齐全,但没有线下体系的支撑,效率无法得到提升。

二手车电商们不好过,那有线下实体的车商们现状如何?也是否入之前一样,闷声发大财?

互联网蔓延至二手车市场,以“鲶鱼效应”让沉寂和信息闭塞的传统二手车交易活跃了起来。随着信息逐步的透明,通过直接赚差价的车商,利润快速降低,地租成本提高,车源与客源减少。一时间,有大批的小车商纷纷关店转行求存,即便是精品二手车行,也是“活得”战战兢兢。

车商们问题出在哪里?随着信息透明,直接赚取差价的方式在逐步被市场淘汰;地租物业成本上涨;人力成本增加;消费者选择变多,车源客源变少;流量费高,获客成本上升;消费升级,消费者对服务效率的要求提高;电商“搅局”。此外,以收入3至4个点的佣金模式,根本无法平衡企业运营成本,入不敷出。车商虽有线下实体店,保证了交易效率,但是获客成本与店面、人力成本降不下来,即便有了一定的服务意识,客户却少了很多。

前面总结了二手车行业的两大力量:二手车电商与传统车商。他们目前的境况相似,都是赚不到钱的问题。

究其根本,可以看出他们存在着共同的问题:效率上不去,成本下不来。

难道这个行业就这样无药可救了?以上是行业通病,药到病除需要时间,但这并不意味着当下这个行业没人能做到盈利。有观点认为,依靠庞大的线下门店体系,能够支撑起企业产生足够的盈利规模。

近期汽车以273二手车为案例,分析其成本结构和运营模式,其成立已经有13年之久,到底与其他二手车服务商有何不同?

273二手车,成立于2003年,由福州市二七三汽车经纪有限公司运营,福州车友网络科技有限公司旗下项目,是一家成立较早的二手车O2O交易综合服务提供商,采用二手车经纪中介模式,交易价格通过买卖双方面对面商谈确定,创始人及CEO为邓衍朗。

273二手车的口号为“不赚差价、车况透明”,其通过连锁加盟的形式,汇聚了上千家线下门店的车源与客源资源,以线上展厅的方式对外展示车源信息。可为二手车消费者提供二手车咨询、车价评估、买卖、车况检测、金融贷款、代办过户、售后保修等一站式交易服务。

273二手车成立较早,接受市场资本投资却较晚。2010年1月获得了晨兴创投MorningSide数百万美元A轮融资;2014年8月获得IDG资本、58同城、晨兴创投MorningSide数千万美元B轮融资。

273二手车成立到现在已经超过了10年时间,是PC互联网时代较早涉及二手车服务的经纪中介平台。其过渡到如今的移动互联网时代,服务模式也进行了相应的改进。

据273业务负责人介绍,273二手车的核心竞争力主要有三点:1、涉及交易,以“不赚差价”为核心理念的商业模式;2、门店数量多,运营模式较轻,1000家线下连锁门店覆盖160多个城市;3、优质车源充足,平台在售车源数量每月20万台。

那这三点分别代表着什么呢?273二手车方面将其差异化模式,用了三个标签作为总结:“模式轻”、“离钱近”、“门店多”。

一、不赚差价,寻求新的盈利点

赚差价是售卖商品获得盈利的主要方式,但二手车行业中充斥着各种低价收、高价卖等不透明、不诚信的行为。不赚差价,意味着企业要寻求新的盈利增长点。

据273方面介绍,其主要定位于不赚差价的经纪中介模式,目前盈利模式主要为:1、直接向门店收取加盟费,这是一次性收入,不可持续;2、对接增值服务产品,分为两种,一类是通过导入其他供应商的汽车金融、保险、质保(延保)等服务,以产品差价为利润点;自营增值产品和服务,直接收取服务费,聚焦于售后服务端。

从行业角度而言,随着行业变迁二手车交易如今具有了服务属性,开始以用户为导向。涉及汽车金融、质保(延保)等售后服务已经成为二手车平台玩家的共识,但这些服务的接入并不意味着公司就有了赚钱的能力,还要看服务与产品的市场消费情况,只有足够多的交易量,才能支起从其他方面盈利的想象空间。273二手车作为经纪中介平台,虽无法通过连锁加盟费用获得持续性收入,但其门店基数的庞大,支撑了汽车金融服务、售后服务的盈利点持续性。

二、门店多,流量稳定,保证车源与客源

据了解,目前273已经有超过1000家线下连锁加盟门店,覆盖了160多个城市。查其官网可以发现,273的连锁网点几乎遍布全国。273作为二手车经纪中介,拥有庞大的连锁体系,这对其平台的流量有着保证。而目前众多玩家眼红的车源与客源,对273来说就是吸引加盟店和消费者的重要因素。线下服务对二手车交易来说,是主要服务场景,也是平台运营效率的极大保障。273计划三年之内门店数达到3000家以上,“以交易为核心”,整合产业上下游资源。

关于加盟连锁门店,273不向其收取交易过程中的服务佣金,并通过连锁品牌效应和大量车源吸引加盟商。另外,273配套有门店管理系统,门店、车源、检测、估值、支付、产品管理、会员管理等都在一套体系内,可以帮助加盟商进行系统化管理,这提升了二手车交易的信息化水平。

273介绍到,他们选择的连锁加盟门店类型有两种:小型社区店,主推273品牌;另外是有一定规模的车行,通常是保持加盟商的自有品牌,273提供其他服务。在交易端,273为旗下连锁门店量身定制有金融支付结算工具——车付宝,这一平台方便了线下交易将交易线上化,打通了273交易闭环,也能让273平台拥有交易数据沉淀,后续接入大数据产品和服务。

门店对于273来说,不单单代表着其有充足的优质车源和用户,这是其对线上模块的补充,是贴近交易本身的前提。273的优势也是在线下门店,每个城市的加盟店都有一定量的车源,当车源信息都集中在273平台上时,这故事就好说了。

三、车源为王,优化供给侧

二手车行业已经进入到了“车源为王”的时代。谁拥有的车源多,意味着能够吸引庞大的用户群体,避免市场上的二手车车价过高。车源基数大,也能保证平台有足够的交易量。上述提到,中国当下已经拥有1.8亿的汽车保有量,但在市场流通中的车源却少之又少。2015年全国二手车交易只有942万辆,此前预期2016年或将突破千万台大关,但从今年上半年的市场表现来看,这一预期大有落空的势头。

那么车源在哪里呢?

优质车源分散在个人手中,剩余车源在车商手中。二手车市场曾遭遇“柠檬市场”危机,是因为在供给端结构性失衡,优质的车源不在市场上流通。当一个平台的线上展厅有着充足的优质车源,话语权也会握在平台手中。当全国多地区、多店的车源共享到一个平台时,车商们的流量自然会高起来,从而保证一定的交易量。

据273介绍,目前其每个月有20万的上架车源。主要通过门店经纪人上传的车源比例大概占80%,客户通过网站直接上传占比20%。截至2016年9月,平台总交易量达到了33万台,据其透露,今年会更高一些。当273的加盟门店越来越多,获客成本也会越来越低,优质的车源自然也会聚拢。

二手车经纪中介,有一个重要的作用就是要保证所售二手车车辆状况。为此,273自建有第三方检测平台——车况宝。这一平台可以为其加盟店提供车辆检测服务,也可以将服务能力输出,可以解决车况不透明的行业问题,筛选出优质车源。目前市场上也有以检测为入口的二手车平台,但在273二手车业务负责人看来,二手车检测更像人去做体检,体检本身不是目的,目的是发现“疾病”找出问题,赢得健康。

成本与效率成关键

以上提到273二手车的三点核心竞争力,无外乎是围绕成本与效率两个方面。在经济学理论中有一个概念——边际成本在一定成本基础上,随着企业生产规模的扩大,当边际成本下降趋近于零时,将会形成规模经济。这一理论可以详尽说明273二手车是如何提升效率、降低成本的,与其他二手车平台的不同主要体现在哪里。

我们据此来分析273二手车,其通过一定量的成本不断地招募线下加盟连锁店,每当有加盟店进入到273平台体系中,对273来说就是一次生产规模的扩大。因为付出的成本稳定,其总成本并没有增加多少,当门店数到达一定量之后,会产生规模化效应,从而形成规模经济。有人会疑惑,吸引加盟商不需要成本投入吗?

当然需要。273最早从直营做起,通过经纪中介模式获利,前期有一定的投入。随着轻资产模式运营,纳入加盟商,当招募到的连锁加盟商达到一定数量后,前期需要的成本投入就会逐渐减少,当开到第100家店时,成本会下一个阶梯。每下一个阶梯,成本就会下降几个点,呈阶段性趋势。轻模式运营,本身就不需要大量资金成本摄入,所以先从区域扩张起来,而后放大。通过查询273二手车交易网官方可以发现,福建地区的连锁加盟店数量是比较多的,273也是从这里走向全国市场。

门店多了,产生的交易基数也会扩大。只要有用户使用273提供的金融和售后服务,平台每交易一辆车,就会有一笔收入,以此类推,门店数量越多车源越多,平台成交的可能性也就越大,它们之间呈正相关关系。

总体来看,中国二手车市场由于资源客户和销售客户都呈零、散式形态分布,平台模式层出,但中国目前的二手车业态道阻且长。273经纪中介模式经历了中国二手车市场十余年的发展变迁,还将随着市场的成熟不断进化,273模式能否成为二手车电商平台的样本,还要看将来的表现。未来伴随技术驱动,二手车平台围绕成本与效率两大关键性因素愈加重要,将决定着行业未来。

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