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5300多微信群,70万客户,月销售额2000万,优食管家怎么做到的?

摘要优食管家李文宪:①工程师转型创业者,月薪100元只为相互激励;②更多的时候,我像是一个农民;③我们正在做一件有意义的事情;④三个词定义公司:务实、高效、纪律;⑤妥善利用资本力量,有助于公司快速成长。
5300多微信群,70万客户,月销售额2000万,优食管家怎么做到的?

李文宪,社群生鲜电商优食管家创始人。

初见李文宪时是在一个周末的上午,北京的天气略显阴沉。有意思的是,作为社交生鲜电商的创始人,李文宪并不显得很健谈,给人更多的印象是沉稳老练,甚至略带憨厚。

工程师转型创业者,月薪100元只为相互激励

“做优食管家的初衷很简单,”李文宪开始讲述自己的创业史,“我们是三个合伙人,2013年的冬天,其中有一个人的妻子怀孕了,想吃水果,但是国内食品安全问题频出,进口水果价格昂贵。经我们调研发现,如果从源头抓,国内并不缺乏好的水果,于是便萌发了我们做优食管家的想法。”

李文宪和另外的两位合伙人都是技术人员出身,之前也未涉及过生鲜行业。创业之初,确定以微信社群方式经营之后,三个人明确分工,李文宪主要负责微信群运营,美工和前端设计,另外俩人一人负责产品推广,一人负责仓储物流。

为了相互激励,三人将自己的月薪设定为100元,持续了一年多。“100块钱不可能养活得了自己,想要改变就必须努力!”李文宪说道。“我们三个人的经济来源都是自己投入,把钱放到一起花。集体吃一次饭都算一件大事,都有严格的规定。很长一段时间,我们有人也曾怀疑动摇过,但是‘出于道义’,再加上客户的认可度越来越高,对于做成优食管家这件事也变得更加坚定。

更多的时候,我像是一个农民

“刚创业时,其中一个合伙人刚有孩子,工作到晚上九、十点,回家接班妻子继续照顾孩子,每天只睡四、五个小时,真的很辛苦。而且我们当时也没有办公室,最开始是在我家办公,后来跟前上司借了几个工位。由于分工不同,我们一周只会碰头一两次。”说起创业经历,李文宪很有感触。

“300多家基地中,有80多家是我们3个谈下来的。记得有一次我们想谈一个樱桃园,园主是北京农学院的教授,樱桃品质已经接近国外车厘子的水平,但他只跟本来生活独家合作。我们三个人去了十几次,都吃了闭门羹,最后下定决心,再不合作我们就不回来了。于是我们开始帮他摘樱桃干农活,工人吃饭时也没停,一直干到晚上10点多都没吃饭,最终园主分给了我们300多斤,客户反响很好。进一步沟通后,园主觉得我们的理念很好,所以一直在合作。”

“有人说,更多时候,我像是一个农民!”李文宪笑道。“记得在14年冬天,暖橙上市,两挂车货,由于3天内要让顾客吃到,加上舍不得雇装卸工,我们6个人真的是连轴转,卸货,分拣,配送。非常回味那段艰苦、忙碌又单纯的日子。感谢那段时间伙伴和团队的不离不弃!”

我们正在做一件有意义的事情

“起初我们并没有想过把优食管家做成一家伟大的公司,但是随着我们对果园基地的帮助越来越大,消费者对我们评价越来越高时,渐渐我们也树立了目标,要成为一家伟大的公司。这个伟大不是体现在规模上,而是体现在我们对生鲜农业领域产生的价值。至于如何实现价值,就像我们的slogan所说的:标准定义品质生活。

甘肃省前进村,受制于地理环境,收入大部分靠种瓜,但是传统渠道收购价格低廉,村子里的年轻人逐渐外流。优食管家进入之后,由于有销量的保证,金瓜的收购价比之前增加了两倍,村民的收入有了保障,年轻人也选择留在村子里把瓜种得更好。让产地果农得到实惠,生活水平提高,同时都市消费者也尝到高品质的原产地水果。原本单纯的商业行为却创造了实际的社会价值,这是李文宪最引以为傲的事情。

除去社会意义,回归生鲜本身,优食管家在做的最重要的一件事就是标准化。优食管家目前在全国有300多个合作果园,100多个品种,每个品种会有3-4家基地支持。积累了两年多的运营经验,通过对水果新鲜度、水分、甜度等指标的测试,优食管家在上游采购端制定了标准。有标准才可以保证品质,消费者粘度才能提高。

三个词定义公司:务实、高效、纪律

优食管家主打的是社群经济。以社群方式做看似比较散,但是优势在于可以把商家和消费者的距离拉得很近,双方从完全交易型的关系转变为有温度的社交关系。目前优食管家运营5300多个微信群,70万客户,单月销售额2000万元,已基本实现盈亏平衡。产地直供模式下,优食管家的产品耗损是6%以下,物流成本占7%-8%。优食管家正在自建物流,未来会采取自建物流和第三方物流的混合物流模式,将物流成本控制在6%以下,以此寻求利润空间。

但是面对如此大的工作量,从2013年成立到2015年1月近两年的时间里,优食管家最多时只有6人,每个人都需要三头六臂,身兼数职。之后迎来了公司人数的爆发式增长,现在优食管家已有150余人,其中上游买手团30余人,销售40余人,线下仓储物流人员50余人。从“几个人吃饱全家不饿”的状态到需要让团队更加有效,规范,有战斗力和凝聚力,李文宪坦言的确遇到过困难。当被问及用几个词来形容现在公司内部的状态时,李文宪给出的答案是:务实、高效和纪律。

1、“品质就是生命”的原则不能动摇

员工必须务实,品质就是生命。这条行为准则必须贯穿成为员工的价值观。生鲜水果本身的品质有保障自不必说,销售推广需要约束行为,注重质量而非数量;技术人员保证平台的稳定性,这些都是品质文化的体现。

2、保持高效

团队小的时候,沟通成本低、价值观和理念契合度高。但是随着人数增长,有高、中、低组织架构后,效率会打折扣。李文宪说自己在办公室属于忙得停不下来的那种,这样其实不好,管理要高效,管理者不能是更忙碌的一种状态。从发展角度来说,团队需要提升效率,方式一是内部培养,二是外部引进。9月份,优食管家推出了为期三个月的培养计划,内部相互学习提高,外部引进人才补充,修炼内功迎接年底生鲜旺季。

3、管理风格可以柔和,但制度是铁律

公司管理必须要靠制度,管理风格可以柔和一些,但是制度不能破坏。优食管家在纪律方面的细节很多,例如开会不允许迟到,无论是见客户等任何理由,只要迟到就需要站立三分钟。

妥善利用资本力量,有助于公司快速成长

在谈到目前生鲜电商行业现状时,李文宪认为,目前整体行业仍处在早期阶段,成长空间很大,但是上游集中度不高,客户群分类比较分散。未来会有几家解决不同痛点、各有特色的巨头诞生,平台型、垂直型、基地型、物流型都能找到各自的生存空间,只有脚踏实地探索模式才能成功。优食管家注重于源头标准化的建立,将果园基地和消费者连接做得更好,除了O2O方式,需要探索出其他消费者的入口,实现全渠道、全产业链格局。

今年5月,优食管家完成了过亿元的B轮融资。从去年资本对生鲜电商的狂热到资本寒冬的到来,李文宪认为资本寒冬有利于整个产业价值的提升。而生鲜电商的新玩家要进入的话,必须找准切入点,从单品突破,以标准化打通流通环节,大而全不可行,小而美更可靠。

对于创业C轮死的现象,李文宪说道:“这个需要看业务方向是以ToVC为主还是以To业务为主。ToVC发展速度会很快,长远可持续性堪忧。但是ToVC不一定可耻,比如滴滴,运用资本市场,把市场扭转过来,是否能够回归商业本质是关键。公司自身造血能力强,自然会受到资本青睐。VC是很好的资本补充和支持,如果模式和业务有价值,合理运用资本公司可以得到更快的发展。

家人复杂的情愫

说到家人,李文宪比较含蓄。“创业者对于家庭总是亏欠的。今后我会花更多的时间在家庭上,来弥补对他们陪伴的缺失。家人对我的情绪很复杂,埋怨也有,但是更多的是心疼和支持。对不起和谢谢,是我最想表达的吧!”

用质朴的方式,实干的态度和坚守的情怀去创造一个伟大的公司,这就是“农人”李文宪讲述的优食管家的故事。

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