陪护市场“含苞待放”，千家万护打算用多场景服务粘住用户

（图为千家万护团队，左四为吴峻）

陪护市场，一个看似不起眼的赛道，早在2015年便引起了创业者的注意，有无数的创业者还没来得及亮相便被迫退赛，当然也有少数的幸运儿。

今年，随着贴心小护、华人照护和爱陪护等互联网陪护公司融资消息的爆出，资本市场似乎又一次眷顾这一被遗忘的市场。近日，采访了互联网陪护护理公司千家万护的CEO吴峻。

如果要说清楚千家万护，大概要从吴峻的第一次创业开始说起。

2002年，吴峻就读于上海大学通讯与工程专业，彼时的他，在校学生会担任外联部部长，加上组织计算机社团的经验，校外的商业公司很快向吴峻伸出了橄榄枝，帮助其成立以互联网数据库和多媒体开放为主要业务的学生公司，收入来源于大公司互联网门户网站建设的承包项目。这是吴峻的第一次创业。

2003年，大学毕业后的吴峻，没有选择与小伙伴们继续坚持大学的创业项目，而是远赴欧洲，在华为3com海外市场部负责业务拓展工作。四年后，吴峻从欧洲回国，回国后的他先后在西门子和英国电信工作。

2012年，吴峻在英国电信负责中国区医疗市场的拓展与推广工作，而中英政府之间“HealthUK”的合作项目，给了吴峻一次接触医疗信息化改革的机会。“我觉得中国医疗行业的改革很多时候都是在模仿英国，包括现在推行的分级诊疗政策，英国早就有。”吴峻说。

吴峻认为，英国的护理体系是一套完善的社区多维度护理体系。社区的家庭医生制定护理陪护计划，将其转交给区域护理集团去执行，集团主要是由公立医院和商业保险公司组织设立而成。集团下设社区机构，再由机构指派康复师和护理师上门护理，患者情况好转之后，由护理师和护工确保护理工作的结束。

2015年，父亲病危寻找护工的经历，重新燃起吴峻的创业想法。同时，吴峻觉得英国的多维度的护理体系会是中国陪护行业模仿的一个趋势，于是陪护市场成为他第二次创业的赛道。

通过市场调研，吴峻认为：①传统的陪护公司创始人通常年纪偏大，其管理模式落后，运用信息技术能力低；②目前的陪护护理服务大多集中于医院，居家护理市场存在大量空白；③随着居民消费意识的升高，高质量的陪护服务成为居民的需求。经过分析，吴峻将自己的创业项目定位于延续性护理服务，简而言之，便是“护理陪护+互联网”。

2015年6月，吴峻伙、戴翊鈞和周欢庆共同成立上海护悦信息科技有限公司，推出“千家万护”，吴峻担任CEO，戴翊鈞担任COO，周欢庆担任CNO。吴峻告诉，戴翊鈞是他的球友，成立公司之前在上海盈幸通网络技术有限公司担任市场销售总监，加入之后负责公司的整体运营。而周庆欢的加盟纯属偶然，彼时她刚好从国际和平妇婴保健院主管护师岗位辞职，本来想从事儿童教育方面的工作，在吴峻的软磨硬泡之下，才答应加盟。这是吴峻的第二次创业。

2015年9月，千家万护获得数百万的天使轮融资，投资方为华映资本。据了解，华映资本在医疗领域共投资了汇马医疗、就诊通、千家万护、药脉通和康复助手五个项目，项目形态各异，串联起来却足以打通医疗的全产业链。吴峻告诉，千家万护已经与主攻护士端的康复助手和汇马医疗旗下的大糖医形成合作关系，通过他们进行患者端的有效导流。

如果从行业的横向比较来说，目前的陪护市场已经有优爱医护、一号护工、E护通等玩家，然而陪护行业地域属性极强，因此在上海市场，仅有E护通足以对千家万护构成威胁。同样是面向C端，E护通主要提供护士上门打针等硬性服务，而千家万护提供护工陪护等软性服务，因此不存在正面竞争关系。

千家万护与其他互联网陪护公司一样，将网站和微信公众号作为信息化平台，自营服务开展陪护护理服务，属于重资产轻平台服务。吴峻坦言，陪护护理服务并非高频需求，需要满足C端用户对于不同康复期和服务场景的需求，从而增强用户的粘性。据了解，目前，千家万护有普通护工、VIP护工、居家护工、月嫂和分时护理五种服务种类，价格从30元到500元不等。吴峻告诉，千家万护的盈利主要来自于护工服务合理佣金，不同的服务形态对应不同的利润空间，利润空间从20元到200元不等。千家万护共有200名护工，属于全职员工关系。并且，千家万护还与众安保险进行了合作，推出了安心保障险，为用户提供保险服务。

从产品形态上看，千家万护与其他互联网陪护公司并无本质区别。千家万护起初的商业模式为O2O，面向C端提供服务。吴峻向介绍，千家万护服务过100多家医院，主要通过互联网营销模式打入医院和家庭，用户大多数为病患子女。考虑到B端用户的需求更为稳定，利润空间更大，千家万护与复旦医疗产业集团旗下的复医健康达成战略合作关系。

据了解，复医健康依托于复旦大学附属医院，拥有中山医院、华山医院、肿瘤医院、妇产科医院、儿科医院和眼耳鼻喉科医院等医疗资源，面向医院提供健康管理、医院陪护、社区服务和健康商城四块业务。吴峻告诉，合作之后，复医健康将逐步开放旗下医院，从一对一陪护和VIP陪护服务的服务形态开始合作。

吴峻告诉，传统陪护公司在医院市场端把持着垄断地位，比如上海等一线城市，然而二线城市的医院陪护市场仍是“处女地”，因此千家万护将选择西安作为第二城市进行开拓。目前，千家万护按服务天数统计营业额，平均每月2500服务天数，再乘以不同的服务单价，便是月总营业收入。未来，千家万护将从扩大服务供给能力、开拓二线城市医院陪护市场和搭建SaaS+平台，与传统陪护公司和康复机构合作这三方面进行发力。

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