约印创投郑玉芬：医疗领域还需好的游戏规则

作为独家支持媒体受邀参加以太投资人下午茶医疗场的分享，在投资人眼中，医疗领域要如何玩转？约印创投创始人郑玉芬分享了她的一些看法：①看好免疫疗法；②VR医疗前景广阔；③医疗项目要切交易。

以下是分享实录，有删减。

主持人：魏则西事件出现之后，一些生物尤其是免疫疗法方面案子比较难推，你觉得这件事情对整个早期投资市场有什么样的影响？你会因为这个政策改变自己的投资思路吗？

郑玉芬：我学的生物工程专业，对这个领域一直非常关注。每年一月份在旧金山召开的JPMorganHealthcareConference大会是世界医疗领域的风向标。今年大会大家讨论最多的就是免疫疗法。因为在血液肿瘤方面，免疫疗法的确产生了让人非常惊喜的临床数据，特别是在世界血液大会上公布的一组数据显示：使用该疗法的34例血癌患者只有2例死亡，其他32例患者的癌细胞完全消失，是治愈CR级的。这个消息让人震惊，人类历史上还没有一种癌症有这么高的治愈率。毋庸置疑，免疫疗法用于治疗血液肿瘤是世界风向标，不管有没有魏则西事件，这都是不可阻挡的趋势。免疫疗法用于血液肿瘤和非实体肿瘤的治疗，我觉得是毋庸置疑的。对于实体肿瘤，目前还没有看到较好的疗效，但是作为未来的发展方向，应该是没有问题的。

在国内，我们大概看了20多家做免疫疗法的公司，普遍来讲，特异性不够，距离世界水平还有一定的差距。当然有一些海归团队，我比较看好。至少这个潮流和趋势表明中国和美国之间的差距在缩小。比如以前可能有十年的差距，现在可能要缩短到五年。免疫疗法最核心的是能不能根据患者本身的免疫系统设计出一个个性化的诊疗方案。虽然这种疗法价格很高，但是这个方向是不可逆转的。任何一个突发性的事件都有一个窗口期，魏则西事件的窗口期已经接近尾声了。对于投资机构，至少对于约印创投来讲，我们对这个领域的判断是不会受这个事件影响的。

主持人：VR医疗和医疗机器人都体现了科技技术和医疗技术的结合。郑总在硅谷有投过这样的项目吗？你是怎么看这两个方向的？距离它真正的起飞还需要多久？

郑玉芬：医疗本身是一个小概率事件和低频行为，想要高频使用，就必须成为医生和患者的工具。我们投资的医微讯，就是医生和患者的工具。HTC免费赞助了他们几套设备，一套设备价值几千，去开发一套虚拟现实手术软件。现在他们可以做到把HTC的两个手柄，当成虚拟世界里的一双手。这双手在虚拟手术室里面可以拿器械在假人身上做手术，比如做切口，缝合等，这些动作都可以完成。

如何让医生能够很好得完成一个手术的学习，比如有些医生想做关节置换，那么首先用三维动画形式把整个手术环节分为许多步骤，每一步需要注意什么，都可以用三维动画的形式演示出来。这个APP还做患者教育平台，当患者要做手术，他的家属或者他本人对手术很担心，可以下载APP，点击这个手术，患者可以直观地看到，心脏为什么要做搭桥，如何完成搭桥等。不需要用大段文字，也没有很难懂的医学术语。

一般情况下外科医生干到50多岁会到一个瓶颈期。如何能够做到名医传世，把名医一辈子的精华提炼总结出来教育低年资医生？三维动画形式再配合VR技术就能很好地表现名医的手术绝活。VR手术是用360度Gopro摄相机拍摄出来的，有很多机位，可以还原手术全貌。举个例子，神经外科的宋冬雷老师一次只能带一到两个助手跟台。医微讯给冬雷老师拍了全景手术视频，拍完了之后，学员戴上VR眼镜观摩手术，就像跟着冬雷老师一起进手术室一样，而且可以看到主刀医生视角，甚至还可以切换为一助视角、麻醉师视角或者巡回护士视角等。沉浸式体验加上有名医本人讲解手术要点，效果非常震撼！

主持人：互联网的免费模式在医疗领域不一定适用或者说已经被证明不怎么适用，在故事同质化，细分赛道均已红海的情况下下一个机会点在哪个方向？医疗现在也开始讲内容变现的故事了吗？

郑玉芬：我们一直专注医疗投资这个领域，其中我最喜欢的是能直接切交易领域的，不切交易的公司现在没有办法变现，不像BAT，他们有足够大的盘子。如果企业没有形成自身造血能力，对于财务投资人来说会比较难接受。如果企业一开始就是免费模式的话，再收费就很难了。

我曾经投资过一家企业，当年的净利润三千多万，是Pre-IPO项目。投了之后我建议企业和移动互联网相结合，也做了很多尝试，但是没办法，企业基因如此，很难改变。这个领域是一个政府资源依赖型领域，医院一般会根据指示安装远程会诊设备，但是会诊量非常少。虽然项目是赚钱的，但投资逻辑是失败的。他们犯了几个常见错误：第一，想当然地认为企业在其他体系的成功可以复制到地方医院；第二，一个企业家固有的思维模式和DNA，想改变是很难的，所以2015年3月我退出了这个项目。

远程会诊这个领域，我大概看过十几家。但是会诊习惯很难养成，同时很难形成收费。你想改变大家的习惯是非常难的事情，短期内无法实现。我投过的项目，第一，必须形成付费，免费只能是一部分或者一段时间内免费。原因有两点：①医疗领域对价格不敏感，收费是完全没有问题的；②给消费者养成了不好的习惯，以后很难形成付费。

前段时间听说一个移动会诊的平台，现在每个月会诊量已经到两千多例，就立即去看了该企业，结果全免费。我说你一年后怎么做？他说我要收费。结果下个月收费了，会诊量从两千例，直接降到几百例。他们烧钱已经烧掉了一个多亿，三维影像重建还有会诊体系等，全套东西都是免费的。其实从最开始就应该收费培养习惯，习惯养成了，慢慢会起量，这是更健康的方式。从免费一下子到收费，患者流失很大，这么长时间养成的习惯，基本上泡汤了。如果这个企业能够切交易，有刚性收入，我愿意投，哪怕收几块钱那也是收费行为。

慢病管理这个领域，从2014年到现在，慢病管理公司大概也看了上百家，他们的模式目前看来门槛相对比较低。约印创投是只投资医疗的基金，对于没有门槛或者门槛不高的领域，在做投资决策时会比较慎重。如果一个创业项目可以收费三千块钱，但他实际收费三百块钱，做投资决策时要谨慎。因为当收三百块钱的时候，利益链条已经很薄，没有钱分给利益相关方。如果收费三千块钱，成本就几十块钱，有两千多块钱可以分到利益链条里，做成的几率就很大，因为有足够大的驱动力。

主持人：在慢病管理这块，患者、药厂、保险，买单方究竟是谁？

郑玉芬：要看如何去切入这个市场的交易。例如，对于一个患者社区类型的创业项目，如果可以抓很有消费力的患者在手上，药厂愿意付费买单。

现在很多医药代表的日子越来越不好过，他连进医院的门都进不去。第一，原来通过医药代表向医生营销，把药卖出去，现在这样的途径实现不了了。第二，整个医院药占比控制很严格，今年应该是很难熬的一年，药占比要发生一个非常大的变化，药厂会很难受。所以今年我不会投药，跟药相关的领域我也会非常的谨慎。第三，整个医药分家，投资不能逆势而为。除非特别好的标的才会考虑。对于患者社区，做的越垂直越好。当达到一定的用户量之后，就可以去找那些大药厂，他们肯定愿意买单。

整个医药板块，每年上万亿的规模，这个市场足够大。但是要清楚他们想要什么，当然是患者。第一要患者掏钱买药，第二是患者的数据，创业企业能给得了药厂，这个商业模式就没问题。

主持人：医疗信息化早期、B轮以前项目还有什么方向是特别好的？

郑玉芬：我最早投的医疗信息化企业是嘉和美康，他们当时是业内排前三。他们是从做GE、西门子设备代理起家，对医疗领域非常熟悉，后来进入医疗IT领域，医疗IT这块一个是前台管理如His系统，一个是后台管理如人财物管理系统。目前出现一块新兴领域，就是移动互联网医疗。这块最大的问题就是形不成收费。前两天看过几家公司，其中一家每个月处方量达到上万例，现在铺了五千多家医院和诊所。最核心的SAAS系统和软件，却是赠送的。他认为背后大数据很赚钱，但是那是数据大，不是大数据。处方即便是经过脱敏处理，还有个是否正确的问题。如果把错误的东西攒起来数据化、结构化，这是没有意义的。

现在做了很多医疗信息化的SAAS平台，哪怕只是一个提醒，例如，哪个住院患者紧急呼救，现在自动报警，医院都认为值得买单，因为减少了医疗事故和纠纷的发生。目前市场上做投资的医疗信息化项目有十几个，大概都见了一下，没有我想要的模式，或者说他们对医疗的理解有点肤浅。在医疗领域只有制定一个好的游戏规则才能让这个行业蒸蒸日上。