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专访斑马社创始人年洁:一个“匪气”十足的女强人

摘要大学四年的课程,年洁用了三年就提前修完。在清华读MBA的时候,彼时年洁正怀着身孕,同时还要打理自己的创业公司。年洁觉得只有经历更多的压力,承担更多的责任,人生才会有价值。
专访斑马社创始人年洁:一个“匪气”十足的女强人

没有BP,公司还没注册成立,有的只是一些搜集的资料和对相互保险的深刻见解,却意外获得了投资人的百万种子轮投资,她就是斑马社创始人兼CEO——年洁。5月27日,年洁做客,向描述了自己的创业经历。

看到行业痛点,建立斑马社

在年洁看来,目前国内传统的保险公司无法提供个性化需求和产品去满足用户,即使有的互联网公司做互联网保险,但依然是传统商业保险的思维,斑马社看到这个痛点并切入进去,2015年9月注册成立斑马社,采用B2B2C的模式做社区管理型互助保险服务平台,给B端用户做技术支撑,为合作商家提供解决方案,用互助的形式把用户的风险分散掉。

年洁向网透露,斑马社的精算师在传统保险公司工作多年,产品部门有工作多年的同事做互助产品的设计和加工,除此之外还有技术团队,运营团队等,目前团队规模20人左右。已经与20家B端商家签订协议,为他们设计保险产品,还有30多家在谈,由于主要客户群体为B端用户,因此斑马社目前在微信平台的两款产品仅作为展示。

斑马社名称的由来

对于为何取名“斑马社”,年洁说出了三点原因。第一:斑马线给人一种安全的感觉,寓意安全放心的通道;第二:在草原上斑马是一种群居性动物,当风险来临的时候它们会发出警示并围成一个圈,把小斑马以及老弱斑马围在圈子里面防御攻击者,这也体现了互助的精神;第三:从谐音上“斑马”的“ban”通“帮”,寓意帮助大家的意思。

互助的本质是让产品去适应人群,而不是设计出产品让人去适应

其实“互助”是万金油,能够根据各个平台的需求设计相应的产品。互助来源于人群,又分散于人群,找到个性化的群体,为他们提供系统性支撑,让平台独立自己去运作产品。传统保险是让人去适应产品,而“互助”是让人去选择和调整产品,让产品适应人群。一些保险公司不能解决的事情,采用互助的形式能够做的又好又安全。斑马社从这个角度出发,去挖掘各个行业的核心痛点,提供一整套系统,让用户从前端的保险产品定制,到后端的产品管理,核保核赔实现智能化管理。

孤独的先行者,困难重重

在国内,相互保险和相互组织是新兴事物,相关的资料非常少,年洁走遍了清华、北大等高校查阅大量资料了解国外的相互保险公司是怎样运转的,花了大量的时间做资料收集的工作。国内传统商业保险公司对于相互保险只是概念上的认知,但是对于如何运转和落地还是有很大困难。国内的一些互联网公司嗅到了机遇,采取网络互助的的形式,不过这些平台几乎完全采用2C模式,产品同质化严重,很多是用大病和意外险来覆盖相似的人群。

相互保险“2C”的模式行不通,斑马社要做B2B2C

用产品吸引客户,其实是传统商业保险公司的思维。并不是相互保险的思维,年洁一直在找合适的通路,深入研究相互保险的核心价值和原理,发现做C端产品成本很高,产品的转化率带来的价值也并没有想象中那么大,而且2C的方式是不合理的,存在有问题的。

第一、相互保险应该是先有一个群体再有产品,而不是先有产品去获客,而且群体有垂直的黏性和属性。什么是垂直以及垂直的群体?并不是说把对癌症有恐惧的人群或者不同年龄的人集合在一起就是垂直人群,这不是一个正确的群体的切分。真正的垂直群体应该是从职业、学历等属性去切分,比如医生、护士、律师、糖尿病人群、校友等等,这些人在相关领域有共同的核心价值观会很容易产生共鸣,这才是垂直人群。

第二、互助是不是越做越大?不是!目前许多平台都往大规模去做,这是有问题的。比如在癌症的理赔概率一定的情况下,随着人群的增加,理赔案例就会增多,这些费用分摊到每个客户身上,就会带来更多的烦恼,用户的体验度就会大打折扣。还有就是客户把费用均摊给素不相识的几百人甚至上千人,很难产生共鸣,甚至会质疑平台是否作弊。群体越大带来的问题就是信任度的降低,所以互助的本质是精准,而不是规模,可以把规模做小一些,甚至少的只有50人。比如像德国的Friendsurance、格瓦拉等平台的互助群体数量大概只有百人左右,强信任关系在一个小群体里也能够分散风险。

第三、互助要不要替代传统商业保险?没有必要!不确定的高额理赔风险,适合到商业保险公司买商业险,能够发挥很好的杠杆作用,当理赔的时候能够明确知道自己需要拿多少钱。而互助是不确定的。互助可以作为商业保险的补充,可以做大病和意外险的补充津贴,其保额相对较低,斑马社涉及到产品一般不超过10万元,用户预缴10元左右,保费采取群体均摊,每次均摊上限3元。同时会根据不同的客户群体属性做相对的费用调整。

目前与斑马社合作的用户有益宝计划、尚善公益基金会等。中国有20万的公益人从业者,500万的志愿者,这个数量足够形成一个互助计划,而通过保险能够激励公益人做更多的公益事情,解决这些人群的后顾之忧。和益宝计划合作的公益人互助计划产品已经上线。中国的失独老人数量有千万左右,这些人群有很好的组织性和凝聚力,基于这些老人的重大疾病以及因意外导致的生活不能自理和尚善公益基金会做了一个互助计划,产品已经设计完成。

在其他垂直行业,比如护士、保洁、旅游、租车平台等斑马社也展开了相应的互助计划。

当问及互助平台的盈利模式,年洁向透露,目前产品在推广期,还未收费。未来随着规模的扩大“斑马社”会采取类似私募基金的管理和运作模式,收取相应的服务和管理费,有些定制加工的产品还会根据风险定价。

斑马社未来还会考虑把区块链技术运用到互助保险领域,年洁认为,区块链在公开式记账本、数据的不可篡改性、智能合约方面符合互助保险的需求,能够实现信息的透明化,保证平台的安全与开放,把成本以及风险降到最低。

5月18日,斑马社完成500万元天使轮融资,由陶石资本领投,峰谷资本跟投。

在结束采访的时候,年洁颇有感触地说,人生只有承受的更多,才能感觉到自己的价值。自己用了三年时间修完了四年的大学课程,后来一边在清华读MBA,一边打理自己的第一份创业公司,当时还有身孕。年洁现在的工作很忙碌,可能上午和客户聊不孕不育方面的医疗项目,下午可能就要聊美容整形,或者物流项目,跨越性很大,同时收获也很大。在繁忙的工作之余,年洁会去大学课堂听讲座,了解最新的技术前沿方面的知识。

不甘于听从父母的安排找一份稳定工作,偏要到北京这个竞争激烈的城市闯荡出一番天地,年洁说自己是一个比较有耐力和承受力的人,或者说自己有一身“匪气”,也许前世就是女土匪吧,“当看到沙漠的荒凉和广袤,我会觉得前世应该属于这里。”

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