管家帮傅彦生：生活服务，别谈轻重谈平衡

2016年5月21日，主办的社区O2O行业沙龙在北京wepac创业酒吧举办，邀请嘉宾包括副总裁李双、管家帮创始人傅彦生、e袋洗CEO陆文勇、迭代资本合伙人周响东、天图资本合伙人汤志敏、爱鲜蜂COO刘爽、59store创始人周坤鹏、网专家作者王三暖、好狗狗创始人刘志雄、家生活创始人王斌等。

针对社区生活本质，管家帮创始人傅彦生认为：

1)管家帮是从轻做重，再由重做轻；

2)撮合经济和懒人经济已经完全不合时宜；

3)线上线下孰轻孰重，本质是做到一个平衡；

以下为傅彦生的演讲实录，内容有删减：

各位嘉宾大家下午好！非常感谢网邀请。今天有机会跟大家做一个生活服务O2O方面的交流。

我们刚从深圳赶过来，本来是订的昨天的飞机，昨天深圳所有飞机都停飞了，因为暴雨。临时改为火车。在坐火车的路上，坐了12个小时，还没有恢复过来。今天跟大家在一起说实话，不一定有很深的逻辑，但是话是实的，希望大家能够有很好的交流。

路上我想这次出差很着急，因为答应了网，一定要赶过来，做人要诚信。今天上午的飞机基本上没有了。我着急的时候就想到了我们今天的一个主题，什么主题呢？这也是生活服务，我没有得到一个完整的解决方案，因为最近广州深圳飞机停飞的非常多，停飞的时候就给我发了一个短信，你所订的飞机取消了。如果咨询的话打95339，这是南航的电话。但是下文就没有了。因为我也很少买机票、火车票，怎么办？因为这次出差是我自己去的，没带公司的人。后来我就急了，打了携程，打了电话等了好长时间，告诉我你可以订火车票。给我订了。我觉得很幸运，我订火车票的时候就只有一张票了。

在座各位不太熟悉的朋友一看我的样子，一说家政服务，就说是打扫卫生等等，觉得不太像做保洁出身的。我是学计算机的，留学学的也是计算机，在通信领域干了十几年时间。下个月是我出来创业十周年时间。

我是2006年6月份正式出来做生活服务领域。好多公司做O2O、生活服务还在吃我们四五年前的苦。不应该了，今天利用二十多分钟时间交流，希望大家别再吃我们以前吃的苦。

管家帮走了轻重轻的过程，最早我是做互联网的，出来以后就想以平台方式做生活服务。原来比较轻，加盟商有一万多家，但是有两个比较大规模，原来是C2B2C的方式，这样服务质量很难把控。第二非常大的一个问题，再融资过程当中，或者未上市做基础的时候，财务追溯非常难。因为作为上市、风险投资过程当中，他一定要知道这一分钱你来源于哪个客户、合同怎么签的、家政商业怎么服务的，原来是C2B2B2C的方式很难说清楚。前几年我形容叫抽屉经济，收钱以后往抽屉一放，花钱的时候一拿。做竞调的时候，收入多少钱、合同怎么签的很难说清楚。另外一个过一段时间之后，那么多企业，原来大家知道，比我们创业早一点，我不知道现在还在不在，类似饿了么，当时叫饭桶网，这几年没听到了。那时候很大的问题，他们有很大的商家，最大的问题是交5%，因为原来我是，吃饭当时的话我是通过饭桶网来订的我吃一千块钱、我吃两百块钱这个怎么界定、怎么收？很难。一个商家我们一个月收三百块钱，当时也没有微信支付，派人收的时候成本也两三百块钱。这样折腾下来公司很难生存。

后来我们走的是偏重一些，培训、基地，现在的生产基地、培训基地都是自己来做的。待会儿说模式的时候再略微详细的说一下。造成的结果是大家要找保姆、找月嫂，我很自信地说大家找管家帮，起码满意度能够保证90%以上。百分之百不敢说，因为这个行业是人对人的行业，百分之百的保证谁都不敢保证。但是行业内我们的满意度肯定是最高的。

我觉得在三年前我一定说先重后轻，先慢后快。但是去年开始我的这个观点有所优化，优化什么了呢？大家不要再谈轻也好、重也好，要谈轻重的平衡。这个平衡的目的是什么呢？就是刚才题目上说的，最终的结果就是私人定制。现在出现一个新的BAT很难。

我们小时候吹的最大的牛是什么？要做共产主义的接班人，包括我也一样，原来大大小小是个干部，年薪几百万，当然这几年他们也没涨，是对我的心理安慰。当时觉得十年之后起码能做二流的企业，但是我们也只有三流四流，真的很难。

这里我先说两个观点大家一起探讨。第一个观点，目前来说这种撮合经济和懒人经济已经完全不合时宜了。大家还要打着撮合经济、懒人经济怎么把它做好了已经不合时宜了。现在叫什么经济呢？撮合经济到管家经济，懒人经济到品质经济。

今年年初的时候我在英国待了一段时间，专门学英式管家，获得了英国相应的高级别的管家毕业证。在英国我跟他们探讨生活服务的问题，家庭生活服务的问题。他们提了一个观点，包括我在反思国内大家一起讨论的情况，我们太容易在讨论轻也好、重也好，天天探讨这种模式。英国服务这么发达的情况，他们说的一个词对我很触动，叫顺其自然。

现在从中国经济来看，大家也知道我们一季度的GDP增长6.7%，但是有非常大的一个不同的声音。我们在上MBA的时候说GDP组成是什么？第一个是国家的财政收入，第二个是居民可支配收入增长幅度，第三个是公司的利润增长幅度。我们财政收入增长是8.7%。居民可支配收入增长是7.1%，平润公司利润增长是7.4%，这三个一平均绝对超过6.7%。百姓手里捏着钱不敢花。什么情况下敢花。把生活品质服务保障做起来，真正给每个人精细化的定位去做的时候，才敢花。现在起码老百姓拿着上百万亿的钱，从银行统计来说，50多万亿，整个来说是上百万亿。如果真正流动起来的话，大家想一想，我们去年的GDP才六十多万亿，对国家贡献非常大。

这个钱怎么花？在座各位今天探讨生活服务的问题，这肯定是中国经济发展的一个发动机，真正给家庭服务好了，这样的话这个钱才能真正流动起来。

所以怎么把它做好呢？线上线下的一个非重非轻的讨论，就是一个平衡。如果真正让客户肯花钱，在座的各位大家在创业过程当中让很快在不烧钱的情况下，让我们的收入上来的话，目前来说比较合适的就是私人定制。

现在大家也有一些例子，叫韩都衣舍，海尔，原来我们上MBA的时候，海尔的洗衣机能洗土豆的，也是一个私人定制。家政服务已经有几千年历史了，不再细说了。

现在很多轻的企业在干什么？像香港的六七十年代和七八十年代的蛊惑仔时代，流血拼杀，现在流的血是什么？是钱。现在交易额比较高的、赔得也比较多的，有很多服务型企业，刚才李总提到外卖，外卖做得很好，相对比较轻，交易额很高，为什么还要花那么多钱烧。就是抢地盘，抢到一定时候的时候，大佬出面，风险投资来几个，出来以后说风投别打了，大家合吧，合完以后怎么共同地做深了。到这个阶段。

但是比较难受的是偏轻偏重，这个是比较难受的。

这几年轻也好、重也好行业变化非常大，因为我们在C轮投资商是碧桂园。最近我们和很多房地产商在做大的合作，现在为什么很多房地产商，这次在深圳有四家房地产，我们一起探讨这个事。作为管家帮来说，怎么和现在的物业结合。我们有的物业公司已经上市了。但是未来发展不一定很理想。不理想的很多原因是什么呢？还是忽轻忽重。达不到很好的平衡，太轻了不管用，前几年比较热的相对比较轻，但是太轻怎么烧？烧到最后就是一片浮云。但是太重也不行，我们知道在座有做生鲜的，买一斤土豆，一块钱，到菜市场起码3.5元。很多时候你做得太轻的时候，没有客户群，这样的话也不行。包括国外的这个现在也在变化，去年HOMEJOY也是一样。美国情况也一样，前几年O2O非常热，现在逐步再生。生活服务业是，非常热，后来哀鸿遍野，现在又在复苏。现在我觉得O2O是新的重生的开始，因为需求在这里。需求在哪里？比如家政服务已经超过万亿了。

咱们在座的各位，我们在做O2O的话，万亿里15%到20%是我们的目标市场。最可怕的是什么？是年增长率30%以上。前一段时间国务院把我们叫去汇报，我说这个他们比较认可，国家统计局每几个月都到我们公司待一段时间，从2014年年初就开始了。一万多亿的交易额，30%以上的增长率，拉动GDP起码0.7%以上。这里是两个因素，第一个因素是价格的增长。前几年找保姆、月嫂多少钱，现在多少钱。第二是需求的增加，五年前不到30%，现在已经60%多，特别是现在，在座各位很多比大家大一点的，独生子女的父母已经老了，大部分人不在身边，谁去伺候？洗衣、就餐、家政都是需要人的，需求量比较大。目前来说形式比较好，快慢之争，现在已经不是这种情况了，是轻重的平衡。我觉得这是O2O，互联网+，包括生活服务做好了就是一个利剑，做不好的话就是一片浮云。

之后我给大家举一个例子，我再给大家讲的时候，把具体的做法跟大家说了，也没有什么保密的，因为这个行业，如果不太讲清楚，多明白也做不好。回到原来的两个观点，一个是轻重的平衡，第二个是定制的话定制什么、怎么定制。如果是我们在一个业务链，别管上游还是下游，大家如果有意一起合作的话可以联系我们，我们也可以做一些投资。

也就是说叫私人定制，就生活服务来说的话，我们重点是用这个模式，叫FMF的方式。第一个F是生产基地，每年培训相应人员，大部分是免费的。有人说这样做的话可能会成为先驱，培训完以后跑到别人家做。我认为成为先驱也值得，未来大家都标准化了，可以发挥更大的作用。另外上门保姆月嫂，大家需要的，我们要断开关于吃的方面的自相残杀的状态，目前来说能断开十几万家庭能进入到非自相残杀的阶段。所以一定要把住会员制。

私人定制，一定要直接进家庭，这样的话我刚才举例土豆，这几天我预约，上上周是樱桃，上周是香瓜，这周是荔枝，大家看我们的价格基本上比市场价便宜1/3，需要提前订。定制内容是三项，上门的服务，营养、以及健康。这里我们所有的也有一些体验。这三块都是有这样一个系列，我们也可以做相应合作。每周进行相应的陪送，确保高质量的东西，这样中间减少了很大的成本，客户拿到手比菜市场、比在普通的家政服务要低得多。我们自己有20万亩地，一万头牛都是自己养的。每年有大量的人到我们基地去参观，今天还去了很多人，参观完以后也就定制了。

想把平衡技术做好，无论是谁做平台，谁做体系，大家都是各个单元，在座的各位不管是创业还是什么，可以形成很多创业的要素和单元，形成单元以后，形成相应的链条。

今天交流道这里了，如果有需要交流的话，可以加微信交流。谢谢大家！