懒到家李杰：企业怎样创新商业模式，促进服务升级

5月14日，于上海外滩SOHO举办了主题为“变革&新机遇”的越界沙龙，参加活动的嘉宾有：美丽神器CEO任凌峰，懒到家创始人李杰，耀途资本创始合伙人白宗义，朋友印象创始人栗浩洋，婚礼纪联合创始人林宛颐，光明都市菜园总经理杨学军，移动互联网产业基金CEO尉迟道坤。活动上，懒到家创始人李杰就“企业怎样创新商业模式，促进服务升级”进行分享，并参与了圆桌沙龙。

嘉宾演讲要点：

1、商业模式的创新要真正满足用户需求。

2、找到精准用户群体，再打磨商业模式。

3、商业模式需要不断优化、不断创新。

附现场演讲（网整理删改）

大家下午好，我是懒到家创始人李杰。我是一名在洗衣行业沉淀多年的连续创业者，在洗衣行业有多年的创业经验，今天就以懒到家的商业模式为案例，与大家分享一下“企业怎样创新商业模式，促进服务升级”。

首先，创新只是一个方法方式，创新商业模式一定是要找好方向，不是任何一个环境，或者任何的一个商业模式场景内都可以去创新。

一：找准方向：用户需求是什么？

1、一切商业的价值来源于用户需求

没有满足用户需求的商业模式是伪命题，是不会有发展的。当初懒到家切入洗衣市场，首先是因为国内的洗衣行业比较落后，有很多可待挖掘的地方；其次我在09年上大学的时候，一边兼职一边创业，没有时间洗衣服，当时我把衣服外包给一个校园干洗店洗，我发现这是我的痛点也是我的需求。所以我当时就开始酝酿了懒到家这个模式，选择了”洗衣“这条路创业。

2、不要为了创新而创新

现在很多传统企业眼里的创新就是所谓的开发APP，再宣传商品。这是创新吗?我并不这么认为。

3、杜绝市场伪需求

有些创新的商业模式，我认为是伪需求。比如说前一阵炒的很火的上门按摩O2O，这个场景是不存在的。第一，消费场景不现实。按摩的消费场景是人们在很忙的工作间歇，为了休闲、为了放松而去门店进行消费。但“上门”是一个私密的空间，请问我的消费场景在哪里？第二，它在提高原有供应链的成本。原来一个按摩技师在到店的前提下可能服务10个、20个客户。但是上门的话，单个按摩技师的投入产出比是极低的，路上消耗的时间成本很高。所以这种商业模式并没有想象中那么好。

其次，找准方向之后确定方向，我在洗衣行业沉淀多年，以洗衣行业为例，洗衣这个行业是有上门需求的，它的市场也是足够大的，选择了这个行业后如何确定方向？

二、定方向：用户是谁

1、小而精的用户定位

明确市场人群有哪些？我选择了上海的一个高密度的小区进行了1000份的数据材料调研并把这个小区作为上海的一个试点。在一个小的精准细分的社区人群里，你可以找到你的用户定位。

2.市场人群进行采样调研

当时我们采集了1000份数据调研之后，发现他们很难在周边找到令人放心的洗衣店，洗衣店的服务品类也是有局限性的。这就是用户痛点，其中最大的一个痛点其实就是干洗用户的信任成本，谁能事先在解决干洗用户信任成本的基础上能够突破，我觉得就能做好整个行业。

3.如何降低创新商业模式下的用户获取成本

走完了精准定位和用户采样调研之后，我们就可以极低的降低用户成本。现在互联网公司从曝光到注册，在线上获取用户的成本转换率是是0.3%—8%，我们是否能够通过用户的数据采集找准方向，把这个值提到15%呢？15%就提升了一倍，你的用户获取成本就降低了一半。所以说做好前面两件事，对定方向是至关重要的。

我举一个例子，在洗衣行业，从男女两性用户来看，女性用户占市场的70%左右，这是目前干洗市场一个正常的值。原来懒到家发现女性用户占到了58%，这个数据有一个非常明显的差距，这是入口的问题。观摩下来发现复购值低于整个市场的常规，洗衣行业的月复购值大概是15%左右。所以用户的精准定位，是我们在进行商业模式创新时确定方向的一个非常重要的环节。

?三、找方法：创新商业模式下的供应链

我觉得商业模式的升级和创新，就是科技时代下的一个产物，商业模式就是围绕我们供应链的环节来做。洗衣的供应链环节围绕用户，洗衣供应商和物流，传统洗衣是用户自己把衣服拿到干洗门店去洗，现在为了增加用户的便利性，我们创设的一条更好的路径：上门取送，上门拆装。这是我们的供应链当，当然还有更大的供应链比如洗衣设备供应链，耗材供应链，B2B、酒店业务供应链。我觉得重要的是找到整个商业模式下的供应链创新，科技手段只一个工具。

一切商业模式的创新都是科技时代的产物，我们的蒸汽和电气促进了工业时代的诞生，计算机促进了信息时代的诞生，现在计算机信息化时代的一个产物是互联网+，企业如何用互联网工具优化和升级整个的商业模式下的供应链，我觉得这是最核心的商业本质。

在洗衣生态产业里，我用到互联网工具的地方是线上线下的交易闭环和整个供应链的运营系统，它们是整个商业模型金字塔的最底层，互联网+下，先运用信息化优化整个供应链，这是本质，然后把用户锁定在我们的平台上，在这个基础上形成洗衣生态产业的一个闭环。整个产业闭环有上游的物流，有洗衣加盟商，有B2B的奢侈品护理的工厂。现在门店不足以去做奢侈品护理，为什么？一个干洗门店养不了一个奢侈品洗护技师，所以这块只能做B2B的模式。我成立一个奢侈品护理中心，就可以承接上海所有的奢侈品洗护作业，在B端下面还有小b。然后我们一定要建立自己的集团供应链，比如奢侈品护理，干洗店加盟商的设备、耗材供应链。最后为了降低加盟商的门槛，我们可以做设备的融资租赁，这个垂直领域市场足够大，这就是我在洗衣行业里面认为的一个商业模式的创新。

四、创新组织架构：什么样的团队来完成这样的创新

1、确定新模式下的组织结构。刚才讲到的最后一点，是形式上的创新，我们用了互联网+，用了互联网工具来优化升级整个传统行业，这是否是真正意义上的创新呢？我觉得不是。创新一定是伴随着组织架构的创新，也就是什么样的团队，什么样的人来完成这件事。

2、商业模式下的人才需求。就加盟来说，我可以去传统UCC找做的比较好的传统干洗加盟商，或者去加盟做的比较好的全家、汉庭挖需要的人才，人才需求也是需要创新的。

3、新商业模式下运营管理。大家现在都知道，腾讯的产品很厉害，阿里的运营很厉害，为什么？他们两家的属性是由他们的商业模式以及他们整个产业链下的供需所决定的。阿里的运营决策权非常大，在常规的模式下，不同类型的公司，会有不同的驱动。

五、高效迭代：不断试错，修订商业模式

讲完了方向，确定了方向，创新了商业，有了组织架构之后，我们可能就还需要快速高效的叠加，是不是商业模式确定了就一陈不变？不是。就像我们懒到家，经历了4个版本的迭代。1.0版本是“用户下单、外包物流+中央工厂”的一个模式，2.0版本是“用户下单+众包物流”。为什么会迭代到2.0版本？因为1.0版本下我发现外包物流的品质不可控，而且成本很高，需要优化。优化到2.0版本，物流成本能降低，但是品质无法控制。于是我们就把中央工厂的模式给砍掉了，减少中间环节，保证品质。3.0版本是用户下单，就近匹配干洗店的模式。4.0版本就是真正意义上可以做好整个洗衣行业的版本，将原来外包出去的环节尽量自己来做，并且不断优化，直到能掌控整条产业链。

这就是我跟大家分享的，如何促进整个商业模式的创新，和促进服务升级的一个个人的分享，谢谢大家！

注：网将于2016年6月24-25日在北京万达索菲特大酒店举办中国互联网+创业创新大会.进化，为期两天，24日是全天会议，25日设置6场垂直领域分论坛，届时会有100多位嘉宾到场分享。

报名链接：http://www.iyiou.com/a/inno2016