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网沙龙论坛:互联网+旅游新业态下的流量入口

摘要2015年8月14日,薪媒体联合执惠旅游举办了薪媒体第二期O2O垂直行业沙龙:“互联网+旅游”新业态下的流量入口”,薪媒体整理了本次活动的圆桌论坛讨论环节实录。
网沙龙论坛:互联网+旅游新业态下的流量入口

旅游

2015年8月14日,薪媒体联合执惠旅游举办了薪媒体第二期O2O垂直行业沙龙:互联网+旅游新业态下的流量入口”,薪媒体整理了本次活动的圆桌论坛讨论环节实录,分享给大家。

接下来将进入到论坛环节,本次沙龙论坛环节的主题是:互联网+旅游新业态下的流量入口。我们有幸邀请到了执惠旅游刘照惠,作为我们本次论坛的主持人,接下来的时间我们交给刘照慧和四位嘉宾。谢谢。

刘照慧:大家听一下午很疲惫的,现场干货蛮多的。真正提供有价值的,哪怕做一篇文章,我们希望做成有价值的东西。若其中有一句话对你有所启发,我觉得这就值了。我们这种态度也贯穿在本次活动中,这是薪媒体联合执惠旅游举办的薪媒体第二期的垂直沙龙。今年是关注传统行业转型升级、旅游互联网+或者旅游O2O的元年。洪总他们做什么呢,做互联网,之前做什么,之前都在做传统行业。这一次包括报名的时候也有人问,这些嘉宾干嘛的呀,以前没听说过呀?为什么呢?因为他们是实实在在干事的,真正对行业默默地做出过贡献。

下面,我简单介绍在座的几位嘉宾。他们每一位都是行业里面资深从业者,他们之间的交流想必会更有价值,更具深度,更有传播、学习的地方。杨青琨是80后,在旅游行业干了六七年以上。他对旅游行业非常有见解,自己写了一本书在京东卖得很火。

Steven是邮轮界里非常低调的实践者,他做了件很大的事。邮轮在我们国家落后欧美国家十年以上,而Steven把全世界最好的邮轮引到中国来。另外,邮轮这个产品极其独特,我们和Steven做了很多讨论,认为它是一个极具特色的旅游产品。大家之前对它认知可能不太够,未来十年我们一定会和邮轮有更为亲密地接触,而且会爱上它。我觉得Steven干了一件非常伟大的事情。周总开玩笑说自己可以靠颜值吃饭,他不仅高颜值,而且是艺术出身,是弹钢琴的,非常有情怀有艺术气息的,光创业就有十年以上的经历。

周总做的东南亚的综合游,而且东南亚出境游占出境游的比例是60%、70%,如果在这个方面涉及到非常多出境游的体验的问题,解决其痛点,能够为用户提供非常大的价值。

洪总讲的很幽默,很风趣,上一次听洪总的演讲,我觉得非常震撼。因为旅行社反其道而行之,大量旅行社已大片死去,但洪总他们却主板上市。前面几位全部拿到A轮以上的钱,有几千万的融资额,也非常的有实力。

张总,我去年接触过。他有四次创业的经历,前三次很成功,旅游是他的第四次。其实到这个年龄依然创业,只有一个原因可以解释,企业家精神,我觉得非常值得我们好好学习,认真倾听。

今天的论坛讨论环节会围绕着几个话题展开讨论,想通过抛出的几个问题让业界共同思考,以及了解一下业界资深的从业者是怎么做的,给大家的一点启发。

本次论坛讨论环节主题是互联网+旅游新业态下的流量入口,这是主题我们预设的。在这个主题下衍生出七、八个问题。当然,这几个问题不一定能够讨论完,它们是当前旅游业、旅游O2O线上线下转型等谁都回避不了的问题。互联网+旅游的大时代已经来临。

首先我们想请嘉宾分享一下你们是如何理解“互联网+”的,目前共有5种版本,总理说了,李彦宏说了,马化腾说了,马云也说了,雷军也说了。对于“互联网+旅游”的人不同的角度,希望听到精彩的阐述。

第二个,旅游新业态下的新在哪儿?大家做的旅游十几年了,我们面临很多的挑战,我觉得大家希望能够在你的创业,哪怕在工作中,或者你在旅游里面想去博一把的人什么思考方式。做旅游的有没有轰动性,资源的整合有没有轰动性。第三方服务里面,B2B张总里面绝对大咖,绝对权威。

第三个,如何理解流量入口?大家谈了很多流量入口。互联网从80年代开始,德国发了第一封邮件,开始互联网的历程。中国1997年才开始互联网,各位都提到了。

第四个,这是一个挺难的问题,如何看待旅游低频弱需求?我们国家的旅游每年每家2.7次,相当于美国1972年的水平,3.84万亿的市场,我们如何解决低频的需求。

第五个问题是关于产品资源碎片化的整合,周总已经说到了,看看大家的反馈。

第六个问题,归根到底,大家其实做旅游的,可能同时又是旅游者。实际上每一位老总在做得事情就是产品,无论周总的尝试,还是Steven的平台,还是洪总跟消费者沟通,都是从产品直接到消费者。让产品和服务直接面向消费者,中间靠什么,靠所谓的“互联网+”也好,“+互联网”也好,都只是思维和概念,消费者关注的本质是最重要的。这个阶段来讲,我们希望大家来去简单总结一下。如何让产品面向消费者,服务怎么标准化,产业链怎么整合?

第七个问题关于产业链的提升。这也是今天一个主题里面最大的收尾,我把问题抛出来,咱们一个一个来谈,时限一个小时。

杨青琨:关于流量今天讨论了这么多,达成一点充分的共识,那就是线上的流量全部得从线下走。有两个原因,第一个是,越来越多的互联网公司都在线上做这个业务的时候,必然造成一个结果,那就是成本越来越高。大家可以非常清楚的看到百度的关键词的定量,绝对是只能上不能下的。所以大家在做这件事情的时候,这个流量特别的贵。第二个,转化率特别低,大家都知道线上绝对达不到类似爱嘉途这样的,它是有很多社交化的东西在里面。也就是说,你可能获得很多的流量,但是到最后,转化率是很高的。线上获取非常成功的例子就是美团,它是在现实场景中做这个流量。比如说线上吃个饭,别买单,用美团补贴更便宜。还有一个去哪儿,很多商家觉得去哪儿的一个排名很贵。实际上据我了解,从去哪儿获得这些流量的成本,实际上是便宜的。说这些例子就是想表明我的一个观点:大家都是在线下找流量。

刘照慧:流量这个层面来讲的话,一是线上流量的转化成本非常高;二是做得不精准;三是转化不成功。刚才周总说获得一个用户的成本可能到了四百块钱。如果说做产品,客单价低于四百的情况下,你怎么活。基本上做一单亏一单,不算机+酒。从流量转化上,现在的转型升级到了线下,线下的转化率比线上还要高。从这个角度上来讲,Steven也做了这些,Steven你怎么看?

Steven:我们刚才提到美国的模式,就是包括美国的公司,收购了加拿大一家公司。这个公司实际上是根据美国另外一种模式,就是代理来的,就是说多数的邮轮是通过代理来完成的,10%以上左右的线上完成的。你反过来讲,邮轮是一个非标产品,每个邮轮公司每个船走不同的行程,这里面真是千变万化。所以通过专家的一个详细的介绍,才能够达成交易,我觉得这是可以理解的。刚才提到在美国,以个人或者家庭为单位做这种邮轮,先是在邮轮平台做一个培训,成为邮轮玩家以后,才能够有资格从事邮轮专家的咨询。加拿大的情况是什么样的,加拿大有法律规定,在平方公里范围之内,是不能同时多少的概念,里面有阿拉斯加,有专门做加勒比海,有做夏威夷。这个模式将来在中国邮轮发展的是非常好的。同时想到一个词,正好结合我到爱嘉途这一块,中国在邮轮面临一个问题,它来的晚,更多的人没有认知,我们需要一些体验店,来给消费者能够做一个介绍。还有触摸屏的,这个将来是邮轮体验中心发展一个方向。所以刚才您提到的O2O的这个,我觉得这是一个,尤其对邮轮这个领域是长时用的。

刘照慧:明白,那就是说邮轮注意到线下转化率的提升,第二个品牌的教育或者市场的教育,有体验,能够对市场来说有一个更深的渗透。最后融合起来形成线上线下的结合。

Steven:刚才提到另外一点很容易转化C2B的模式,因为邮轮半成品,只要结合了基调,完成整个的行程。邮轮的整个行程的设计,吃住行玩设计非常好,它的标准,客人的满意度很高。举个例子,如果有客人在我们的网站上,在我们的邮轮的平台上查一千块钱,两千多块钱,签证就要解决,机票解决,租车、翻译、导游服务,反过来客人根据这个作为一个起点,他再提出更具体的一些需求,根据他量身定做作为发展的方向。

刘照慧:对,C2B做得非常好,因为酒店相对的标准化,实际上做这一块,等于把邮轮这一块的产品标准化已经解决了。根据客人的特点直接反馈。

杨青琨:是。

刘照惠:周总在线下一做就是十几年,对于流量的入口理解上,刚才提到几个点,线上的流量入口还有价值吗?已经四百块,还需要做吗?

周旭东:价值还是有,自己平台的获得的客户,还是自己获得的客户不一样。

刘照慧:刚才杨总提到的B2C,就是淘宝、天猫获取客源的模式,还是有问题的,您觉得呢?

周旭东:从三个角度来理解,有两个空间可能获得流量,一个是碎片化的服务,一个是家庭定制化的服务。未来的旅游自由行将占主导。洪总刚才分享的,自由行比较多。还有一个主题性的旅游,像亲子,还有一个蜜月。针对主题这一块,如果获取流量或者做互联网企业,可直接进入到跟团以获取流量,目前该方式已无太大的流量潜力可挖,这是第一个。第二个,你获取客户成本的流量很大,且无空间可供获得。更多的来自于自由行碎片化或者自由行,包括张总讲到周边这一块,这是很大的一块。还有一块家庭的定制化旅游,这一块重点在于服务,但市场不是很大。

刘照慧:不知道这样关于互联网使用价值的理解对不对。我认为从成本的角度来讲是一个维度,但互联网更大的价值是基础企业。在洪总这边有同样的价值,他对互联网的理解是在服务上。但还有没有更大的价值,这个价值是什么?我觉得它是信息的流通,信息的挖掘。

洪喆:我觉得这一点不对。旅行社是什么?你们自己想一想,你们自己白白错过很多指标。一个客人循环走过,他开的什么车,他家住哪儿,他钱存哪一个银行我都知道。他跟谁接触你也知道,因为你收了所有的资料,你自己为什么不做记录?你这十年得有多少客户资料,你没有一个资料留给我。好一点,还记一个帐号或者手机号,那些资料为什么不留,主管邀请你备案,很多人说复印一份多费纸,服务器扫描一下,这个人所有的都在你这儿,说难听点的,公安局的资料没有在这儿全。

刘照惠:对,互联网的一部分是记录,一部分数据挖掘。我接触张总很久,张总年龄大,对于互联网的理解很多人都深。很多人不理解互联网,B2B是什么?张总专业的词叫Saas,是软件及服务。刚才提到软件记录功能,从服务的功能上来讲会有不一样的一些?

张建国:服务来说,我们今天探讨的旅游行业,本质上还是一个生意,生意也好持久常青。最核心的是增加收入,之前死掉的很多行业,比如说纸媒,之所以死掉是因为我们企业服务的成本承受不了,打广告,价格又高,效率又低,被干掉了。互联网的核心帮助我们企业降低了成本,帮助客户降低了成本。但是传统互联网,比如说百度的成本也很高,你就不用了。我讲到三百、四百太可怕了,你天然寻找更低的成本,比如说做社区、社群的,之所以十年前记录资料,那个时候记录的成本现在才发现,当初要记得就是成本低。我觉得经济上来说促进效率,核心就是降低成本。那么回到刚才你第一个问题,“互联网+”本身是一个政治概念,根本就不存在“互联网+”。非要现实化的,就是一切加上互联网,就是“互联网+”,这是我个人的理解。但是互联网这一块,未来的像线下的辐射,尤其未来几年商业领域里面就是服务业的再造,让用户在一个很高的消费的认知和行为上,那么线下的一些服务业的企业,服务业企业注定以中小企业为主,缺少互联网的工具和方法。在互联网过程中,还是帮着他们降低成本,促进交易,企业成功的前提。帮助自己降低成本,帮助你的客户,帮助你的用户成本,你已经胜利70%,然后再提增加收入的事。

刘照慧:“互联网+”最大的作用可能是你提到服务业的提升或者说标准化或者达到一定产业的高度。不知道洪总对“互联网+”是什么意见?

洪喆:张总说的政府导向问题。其实网络是一个虚拟世界,我们只要挣钱,我们每家不一样。可能刚才说的,我们用互联网,跟别人用互联网方式方法不太一样,各有所需。只要能挣钱,黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。

刘照慧:互联网就是现在挣小钱,将来挣大钱。互联网思维今天可以亏,有朝一日可以挣钱,我现在做这个生意,本身上就是一个正常的运转的,能够持续回报的。可能互联网转型这一块,周总对其理解会有不一样的地方。

周旭东:我觉得这是一个伪命题。2014年,我们探讨过这个问题。他们说互联网是什么,传统思维是什么?传统思维是我做一个人四百块钱,互联网思维是什么,是我做一个人赔二百块钱。我们从这个角度来讲,互联网思维是由一种模式转变为另外一个模式。我印象最深刻的就是2013年,2013年的时候,我们到国外去了五个国家,第一个是泰国,一个是新加坡,一个是越南,一个是柬埔寨,我们直接用微信沟通。然后在2012年以前,可能我们通信可能需要一千块钱才能结束。但是到2012年下半年无线费用一分钱没有花。到2014年以后,中国电信也好,电话联通也好,每年损耗好几千亿。第二个角度,传统的苏宁也好,国美也好,在十年以前,其实所有的企业讲的最多就是连锁加盟,连锁经营。而且当时的融资额度是连锁这一块,到今天为止连锁加盟转变成网络,而网络是什么呢?是移动的互联,不是PC的互联。未来是什么?你所有的生意拿着手机就可以完成。比如说天津前天晚上发生爆炸事件,如果按以前的传播速度,我们可能要在一天以后知道这个事情。但是现在手机让所有人一分钟后都知道了。我觉得这是一个时空的转变,行业从一个点转变到另外一个点,传统的模式搬到虚拟世界。

刘照慧:你们心目中的“互联网+”是什么?

刘广林:我是做机票的,可能现在面临转行,一直对旅游很关注,今天是来学习的。我理解的“互联网+”,应该是“+互联网”,我觉得互联网更应是一种新时代的工具或者载体,不应该说“互联网+”,应该说传统的行业或者现有的传统模式加上互联网。

刘照惠:未来所谓的传统企业或者互联网企业,都是传统加互联网。既要产品服务,又要效率。还有没有人分享你心目中的“互联网+”是什么?

杨学:大家好,我是北京华策CEO杨学,我认为“互联网+”应是基于传统行业的“+”。我觉得洪总特别适合互联网,他的产业加互联网非常有希望的。因为基于传统的原则突出旅游服务,这是旅游行业的本质。刚才说到的流量入口,其实是需要这个流量入口的。比方说我们在做工作TV+移动互联+旅游,最近如果大家关注北京卫视的生活频道的互动摇一摇,这个活动就是我们在做的。很多旅行社的商家跟我们合作。过去他们获取一个用户成本,比方说他开门店也好或者做百度竞价排名也好,我们做过运营测算至少是70、80元。刚才老总讲的互联网的企业获取的成本更高,两百、三百都有可能。因为互联网企业的大佬,参与过我们的互动或者一些节目,比如说湖北卫视一起出发,通过互动,名气不是很大的批发商企业收益颇丰,过去他们获取直接的独立访问要达到20万人的量可能要经过长达一年的时间,可是在我们这儿,只要两个周的时间,他们的PV重复访问就达到50万人次,独立访问的UA也达到了20万人次。可是电视这个东西,大家都再关注移动互联,电视产生这么多年了,进入老百姓的生活这么多年了,大家可能忽视它的作用了。可是基于电视,这种传统的主流媒体的公信力的背书,会让老百姓关注他的主流,关注他的节目,像爸爸去哪儿,同程旅游在里面做。这是线上的导流还是线下的导流,其实流量入口线上线下都得关注。谢谢。

刘照慧:我觉得对于流量的入口,包括之前做互联网就是高大上,做线下不入流。这个观点变一变,我们老总都是传统出来的,包括传统产业的升级,从线上到线下可以,从线上到线下的对于产业链理解不足导致商业模式失败,这个几率更大。刚才提到T2O的模式,下面听听Steven的观点。

Steven:我们原来做传统旅游,跟传统行业不太一样。我们那会儿做自驾,大家听说过1039、19广播,他们去美国,去加拿大,去澳大利亚我们做了,我们问了国内的电台。后来慢慢感觉出做这一块人很多,好在我们2007年就项目运作,中间经过很长时间,2014年有资本进来以后真正推动这个事。也是因为互联网这浪潮,我们确实感觉到有很大的压力。我们就想,不能够停留原来的传统的业务上,就跳出来互联网这一块。从我个人来讲,我认知上有一些改变,原来不太理解,为什么有的公司可以做旅游的事。他们确确实实非常理解这个事,原因在哪儿,可能在旅游产品亏了一点钱,不管营业额的扩大,市场份额的扩大,在估值上,或者说市值起了非常大的作用,而且这个作用乘以多少倍的增长。他完全每单生意的亏本与否,这些对我们传统旅游形成非常大的冲击。这就是电商进来了,我们看到同程、携程、途牛这些,原因有一些。各方面的成本在上涨,包括人工、租金所有的利润空间的下降。我觉得旅行社如果不考虑转型的话,确确实实应该说,不管现在还是在未来,当然家乐福这一块是对的,确确实实占了一个先机。

刘照慧:总结这一块,互联网流行一句话,说的很槽的,还是对的,羊毛出在猪身上,狗来买单。这一块你学会让狗买单了吗?

Steven:通过互联网的模式,我觉得互联网的思维来讲我们是用户思维。正好我们做旅游的,我觉得就是说,做互联网更在意用户的思维,大家用互联网的思维去考虑去做旅游的产业的话,应该把服务做得更好。

刘照慧:那就是说“互联网+”能够促成我们旅游产品做得很好。实际上对于旅游产品复杂度来说,如果没有互联网思维,单一的产品,那个已经过去了。如果只做机票或者酒店,或者机+酒都非常大。自由行的产品,通过小交通,再切到这个产品。我们可以看到它的APP,我实际写过一篇文章,交通成为旅游O2O的入口,在每一个环节都需要交通工具。

杨青琨:对于“互联网+”,我是这么看的。最本质的一定是是商业和服务,“互联网+”是一个概念,是一个工具。互联网有一个特性,就是能够分享交流,且成本更低。如果不利用“互联网+”的思维概念,真的可能你就做不下去了,可能被淘汰掉。举一些例子,实际上做线下的入口,首先就是通过系统的方式,来把信息录入,然后再展示出去。利用互联网这个工具,刚才提到的并发式的处理,互联网是可以提供的。大家看到行业被互联网颠覆的太快了,甚至最近出来一个“滴滴开光”。大家觉得在线可以做很多事,比如买火锅,买水果,买美甲。原来的商品和服务,还是那些商品和服务,通过这种新的方式改变了通道和成本,导致你如果还是按原来的思维方式做事的话,很难做下去。具体到咱们走着旅行,不管在网络上让多少人知道,或者成本控制多低,最终我们的线下服务是要做好的。

刘照慧:好,这个问题,我们几个嘉宾在阐述中已经把好几个问题都解决了。时间有限。我们再讨论一个主题,再另外留一些时间给大家,互相进行交流。归根到底,大家其实做旅游的,可能同时又是旅游者。我们实际上每一位老总在做得事情就是产品,无论周总的尝试,还是Steven的平台,还有洪总跟消费者沟通,都是从产品直接到消费者。实际上就是我们能让产品和服务直接面向消费者,中间靠什么,靠所谓的“互联网+”也好,“+互联网”也好,这是思维和概念,消费者关注的本质才是最重要的。这个阶段来讲,我们希望大家来去简单总结一下。如何让产品面向消费者,服务怎么标准化,产业链怎么整合,剩下的时间留给大家的做交流。我们从张总开始吧,产品和消费者怎么打通?

张建国:线下的服务业需要把产品多一个门票,现在变成页面的呈现。另外变成电脑呈现,帮助他对接,携程是非常棒的企业。另外讲的网站,航空公司经过这十年的发展,已经开始直销了,做两件事情,帮助他做建产品,打开销售通道。

刘照慧:洪总,产品跟消费者对接,您本来就做这个事。

洪喆:问题是怎么让消费者。其实是这样的问题,产品和消费者之间的隔阂,中间五个环节,中间打开三个,其实能否实现,能否做得更好。我第一个讲的语言问题,你出去旅游的语言,第二个是安全问题,第三个是价格问题。解决这三个问题就是支付问题,我的支付很简单的,这是很重要的。

刘照慧:其实是体验层面的。

洪喆:体验非常好。就是你的商家和体验,就是你的客户。

刘照慧:出境游不仅仅这三个痛点,但这是最核心的三个。

洪喆:是的。这是在境外场景化,境内两个方面,一个是平台,剩下的是我们自己的移动端的营销和PC。

刘照惠:其实总结起来是移动大平台。

洪喆:完全建立在移动营销的平台上。

Steven:我觉得邮轮网本身是一个平台,用平台的方式去做推广。毕竟邮轮到中国的时间产品很短,不光是消费者还是旅游同业对这个邮轮都非常陌生。邮轮行业的专业化,这个实际上要做得一件事。我们联合各邮轮公司和邮轮协会,会做邮轮专业的分享。

刘照慧:其实这样看来平台化的思维。

Steven:对,等于是让同业了解产品,同时用这个平台,不管去做推广还是采集的。另外一块针对C端来讲的,我觉得比较有效的是洪总的O2O的方式,接下来我们会再全国建一些邮轮体验中心,不排除跟洪总有合作。

杨青琨:其实越来越多人看明白一件事情,就是我们产品服务跟咱们客人的具体价值最短。大家找了很多条路,比拼速度也好,开拓新的领域也好。我希望在这个过程当中,带上咱们的口碑,同时我们降低做这件事情的成本。比如说时间成本,我举个例子,在他包车的途中就是很闲的时间,我们就帮他把这块时间利用起来。

刘照慧:客人的碎片化。

杨青琨:对,把原来的时间另起来了,是这样的。

刘照慧:好,我们今天的讨论就到这里,非常感谢大家参加薪媒体联合举办的活动。希望大家走的更好,谢谢大家!接下来大家可以相互交流,交换名片。

本文原作者:薪媒体,责编:薪媒体,薪媒体刊登此文目的在于传递信息,文章仅代表作者观点,并不代表薪媒体观点,薪媒体亦不对其真实性负责。

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