吉屋创始人陈栋:O2O创业需要怎样的团队

2015年6月30日
去拍啊;邱成仪;深圳沙龙

陈栋:我叫陈栋,吉屋是一个互联网公司,是从一个将近运营三年多,在今年5月份拿到了A轮融资,拿了1亿人民币。因为我们很多团队都是从腾讯、阿里过来的,腾讯有一个企业文化是诚信,从来没有水分。吉屋这几年只干一件事儿,第一个我们会让大家买房子的时候更加安心,我们定位很简单,就是找到更好的房子。所以说我们就打造了类似的平台,我们公司的管理团队基本上都是腾讯、阿里过来的,所以说我们在线下很弱,O2O很核心的线下环节非常弱,所以就把自己很擅长的线上的东西发挥到极致,这是吉屋现在在做的事情。

主持人石俊:吉屋的陈总,您主要是交易的门槛,通过信息流,因为爱屋及乌,吉屋,房多多什么的,您的模式上到底有什么颠覆?和他们有什么不一样?

陈栋:吉屋做了好几年,最核心是做C端,我今天可以分享一些,如果大家像我们一样是从互联网公司转到做O2O,需要和线下的人沟通的时候可能会遇到的一些问题。

我们原来一直在腾讯,一直做产品,老大说今年CPI涨200%,三个月就搞定了。但是当你真正做这个事情的时候,你会觉得真的是很难,吉屋三年多的时间,每天流量是有30多万,每天在网站上能留下详细用户信息数的有一万个,我们现在最核心的是如何服务于这一万个用户,就是现在所有的房地产网站都是一个信息类型,我们想往交易和服务的程序转,所以就需要一些线下的服务团队,但是这个线下的服务团队,我们原来是想着自己可以建团队,可以把你的业务做得很重。

这个时候就会发现一个最大的问题,我们这些人,原来纯做互联网的人,从各方面,穿着、打扮,谈吐和线下的人完全是不同的,我们出差原来都是自己去哪里,到了那个地方就住个酒店,当你和你的合作伙伴谈的时候,他一定要过来接你,而且一定是一百万以上的车,有可能还两百万。一定要请你吃饭,一吃饭就要喝酒。这个时候会遇到很多的麻烦,所以说我们现在出差都带一个助理,助理都是能喝的,但是这是一个很有意思的碰撞,我们经历了很多这种事情,跟很多人接触之后,才慢慢的把线下的流程有一套稍微比较标准化的东西,所以说打通线上和线下,特别是对于我们这种纯互联网企业,和线下人沟通上会遇到的很大的问题。

第二个是现在跟爱屋及乌,他帮我们打了很多广告,这是挺爽的。因为我们这个公司很低调,我们在南山,别人也不知道我们,真的很感谢他们。

另外是和房多多,建成是我原来的同事,首先我们不存在竞争关系,因为房地产市场足够大,每年中国房地产市场10万亿,另外和建成有一个最大的区别,就是刚才建成也讲了,他们的团队就是有线下很核心的团队,而我们其实是很缺的。所以说房多多现在有两三千人,但是吉屋一直只有300人,就是这种区别。我们是偏线上的。

主持人石俊:分享一下你在创业路上遇到的一些生死点,有没有这种点,搞不好了整个团队都倒了,后来又起死回生的那。第二个是融资的一些环节,是怎么融的,特别是你拿了那么多前,可不可以讲一点干货?

陈栋:其实生死点呢。我们整个深圳的研发成本是比较高的,特别是因为有腾讯和华为这些大公司,我们遇到的一个最大的问题就是当我的产品需要快速发展的时候,需要大量的研发人员或者是优秀的产品经理,但是这个时候你需要到市场上找,这个成本已经是非常非常高了。我记得我面试过太多人了,在腾讯待了两年的产品经理过来跟我说要30K一个月,一个做了两年开发的过来跟我说要25K,这个时候在研发上有强烈的人员需求,但是你的成本又非常高的时候,我们只有一个办法,就是我不招人了,我把原来的团队多技能,产品更加快速,或者是我的需求尽量的控制控制控制,产品角度来说没有一个需求是砍不掉的,全砍,这是我遇到的最大的点。团队前期不稳定,后期需要稳定的团队。这是第一个。

另外是你的业务如果能快速发展,当你的业务快速发展的时候,这个时候整个团队的管理是会遇到很大的问题。因为当你创业的时候,刚开始除了核心团队可能会招一些同事,都是大公司出来的。但是其他人可能都是比较差的公司员工,这个时候你的基层管理其实遇到了非常多的问题。我们基层管理提出意见,如果经过腾讯或者是华为的基层管理培训之后,你会发现你原来的培训导师给你讲的错误在他们身上一个个全部都发生了。你的员工过来跟你讲,你会发现我的基层团队怎么管理会这么多?会让你非常非常辛苦。

第二个是谁是天使,如果你要拿钱,想拿千万美金级别,核心的是团队,一定不能太草根,因为我们接触了很多投资机构拿大钱的时候,基本上国际上的那些投资机构都见过了,你会发现跟你接触的人最次的都是清华毕业的,你要拿大钱的时候,你需要团队是要基础稍微高一点的。

第三个要是融资。吉屋拿的是原来腾讯的钱,天使,天使拿了几百万美金哦。过来人的建议是如果要拿天使的投资,我们已经过了你是一个商业计划书的阶段了,最好有一个可运行的案子,或者是小范围试点内小范围的产品,是能够证明可快速复制的,这是一个。

你的业务一定要证明是很健康的,特别是你要拿大钱的时候,证明你的产品能力的时候,你需要在产品侧有一个很大的突破,如果你是针对C端或者是B端,你的产品要有量级,说白了就是要有曲线。任何数据一定要有曲线,而且曲线一定是往上扬的。比如说我拿十个月的数据,一定是往上扬的线,如果你的线是很平的,就不是很好了,除非你是马云。

对于产品下一步的看法,增长点在哪里,你的故事是怎么讲的?因为A轮看重产品能力,可以不挣钱,但是一定要游产品,这样才能拿到下一轮,下一轮就要看数据了,在这个线的基础上再这个线,天使轮看团队、看产品,A轮看曲线,B轮看收入加曲线。C轮就看利润了。

这是我们做这次投资之前,和国内所有的大家听过名字的人都沟通过,这是一个教训。

还有是时间窗口很关键,拿钱是一个漫长的过程,不要被网上讲的那些,马云在卫生间几分钟就敲定十亿美金,不要被这种误导。你拿任何一笔钱,十个千的美刀,你觉得几天几十天就可以搞定吗?大概时间一定要半年。但是这里有一个很大的好处,会让你的整个公司脱胎换骨。什么意思?任何投资机构对于这个行业的理解,应该比这个人,比这个创始团队更清晰,我们接触了很多,我觉得这些人太厉害了,清华、北大毕业的,看一个行业看得非常非常准,要你数据的时候永远是要最痛苦的那个数据。要的数据非常非常详细,任何一个数据都会问你,但是对整个公司非常非常有帮助,帮助你看不到的问题全部找出来。如果大家想让公司有更健康的发展,你要找那些骗人的咨询公司,绝对是找一个投资机构给你做净调要强多了。

主持人石俊:所以我想听一下,我们要找钱的时候,是不是要刻意的把团队搞得高大上一点?还是怎么样?怎么努力一下?

陈栋:如果你的产品已经很强了,如果你真的刚好是做了一个微信,很多人就会过来找你了。因为我们这些人经历过中国互联网最泡沫的时候,我清楚的记得原来老大跟我讲博客中国,投资方找他投的时候说我送你一台车,你让我投你吧,已经是这样子了。如果你的产品在市场上已经非常非常强,这个时候你也不需要钱了,不是吗?如果你真的需要钱的时候,因为我的经验,我们见到很多投资人,投资人首先问你“你的背景是什么?”,一上来就问。因为他觉得如果你把自己定义成一家互联网公司,特别是移动互联网公司,他一定会问你,你是不是从这家公司出来的,他要你有互联网公司的产品运营经验,他知道你对这个行业是比较了解的。但是是不是一定要有一家互联网公司的高层?这个就不一定了。

因为我们见到很多投资方,他问我是干什么的,我希望你再一个大公司里面有一个完整的产品历练,第一你对产品有感觉,第二你在个时候你犯错误的机率低,第三个,最起码在你的管理上不会出现很大的问题。为什么?因为现在投资人已经非常聪明了,中国的投资人有投大学生创业的吗?很少了。有投资人投CEO或者创始团队看起来很内向的吗?很少了。除非你在某一个行业已经非常非常强了,你要会表达自己,你要在一些比较著名的公司有过产品历练的经验。

我对草根的理解,不是说没念过大学的就是草根,中国已经过了草根站长成名的年纪了。简单说,我们原来在06、07年的时候,腾讯当时有一个很大的困惑,有一个很大的竞争对手,51.COM,现在任何一个人都会说51.COM的一亿的用户流量是被腾讯怎么干死的?其实当时51.COM完全草根的创始团队,真的对我们压力很大。你会发现它的用户群就是在网吧斜视45度角,他的空间满是玫瑰花的用户。

如果刚开始你的产品很好,就算是你很草根,但是当你真正的需要再往前走一步的时候,我们没有资格评价51,但是复盘的时候发现,当时他如果能够引入一些比较好的职业经理人,他一定不会犯那么大的错误,战线拉那么长,和腾讯不断的打。不断的挖腾讯的人。你一定要引入在行业内有非常有经验的职业经理人,谷歌的两个创始人,两个都是技术人员,但是在谷歌大发展的时候,投资人强烈的找来了一个CEO,因为他们俩如果管理一个国际公司肯定是搞不定的。

来源:
作者:陈栋

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