土巴兔副总裁刘荃:家装O2O的现状与未来

2015年6月30日
家装O2O企业土巴兔,深圳沙龙

2015年6月28日,网O2O沙龙深圳站在深圳威尼斯酒店举行,土巴兔副总裁刘荃做了《家装O2O的现状与未来》的演讲,刘荃表示家装O2O未来的走向,一定是偏向于工人,并且是偏向于厂家以及建材购买的体系,即制定行业标准,重塑整个服务链,直接是跨过了装修公司,跨过了建材商,直接针对一线工人,以及厂家。

以下是演讲实录:

非常感谢网,按照惯例也先给大家介绍一下土巴兔,我们成立于2008年,这七八年的时间都只做一件事,就是怎么让家装这个市场可以做得更阳光透明。土巴兔到现在,2015年3月份进行了C轮融资,这一次融资的投资方有三家,一个是58,一个是红杉,一个是经纬,投资的金额是2亿美金,这也是迄今为止家装O2O上最大的一笔融资。

家装O2O的现状和未来,O2O的本质是什么?大家在清楚O2O的本质的情况下,我们才能够进一步沟通。O2O好象是线上线下,实际上O2O可以更简单的理解为是一种新型的中介,不过是借助了土壤,甚至是一个环境,一种更好的形式,而这种形式会让我们的用户获得更优秀的体验,也会让用户投入更少的资金,这种中介会让我们的生产者更加的注重效率,更加的注重服务,让他们赚钱的速度更快。并且这种中介也需要让这个行业阳光透明。这就是我理解的O2O的本质。

回归到家装,房多多李总也说了,低频,消费能力还比较强的行业,装修也是一样。整个装修的使用频次,除了买房到装修这几个月的时间会形成一种非常非常高频的效率,但是过了这几个月就完全进入低频,投入所有的费用,包括如果是上来买房的,那深圳是几百万一套,装修几十万一套,投入这么多的费用,投入这么多的时间,就会更加期望有更好的效果。

但是在这个过程中,往往会产生非常非常多的痛点,非常非常多让消费者不满意的地方,这就是家装O2O所能做到的。

结合这些痛点我来跟大家一起分享一下土巴兔的O2O到底是怎么进程的。

有一组数据:土巴兔每天有150万的精准业主,每天产生2万个精准的装修定单,这2万个的潜在价值有40亿。

按照这个数据我给大家做一个简单的分析。

百度现在给我们的数据,包括另外的数据统计,现在整个互联网上每天进行百度搜索的,和装修相关的词是300万次,这说明有一半以上的流量是在我们平台,也就是说只要互联网上搜索消费装修相关词语的两个人就有一个人来到我们平台。另外整个装修市场有一些上市公司,上市公司他们每一年的成交量是多少?6千到7千笔的业务,我们现在每一天产生的有效定单是2万单,也就是说整个土巴兔的平台,每一天的有效定单量是一个上市的装修公司的三年的量。第三个是整个装修过程中,从施工、家具、建材,整个费用基本上是20万左右。这就是现在目前土巴兔的数据,实际上也反映了我们现在做的一些成绩。

整个互联网上超过300万次,包括红杉这一次的融资是从2014年开始,2014年是第二次融资进来,2015年是继续参与。为什么?这也是流量大的原因,我们现在的流量,刚才天虹、房多多也说了,移动端的流量非常大。我们是2012年7月份正式开放移动端的应用,一个月的时间推出了将近40款的APP。你只要在苹果商城里面搜索装修,整个第一页、第二页全部是我们的APP。所以现在继续去苹果商城里面搜索装修,前十的APP有4个是我们的。也就是说包括移动端的占有率也是非常非常大的。

我们为什么能抓住这些业主的需求点,包括这些业主的痛点,能完成这么一件事情呢?

前天我们在苏州的高峰会上就说了,前三年公司在没有盈利的情况下只做一件事,那就是流量。我们每一天研究的就是这300万人,到底在整个互联网上到底需要的是什么,到底寻找的是时间。所以这些年我们做的流量,所有的东西都是在为这些用户的接口做这些流量。

第二个,这300万人在互联网上找装修公司他们担心什么?所以我们在2012年的时候推出了全国装修宝的产品,我们帮装修的业主解决了一个资金问题,他担心资金不安全,他担心的是质量,他不懂装修,不懂装修的质量,所以我们评估第三方的免费监理,完全是抓住了业主的需求。

第三点是如何让线上的业主和线下的装修公司进行互动?大家都提到了口碑,我们现在的数据,整个公司现在是有26家分公司,有249个城市站点进行了覆盖,我们合作的装修公司有7万家,但是我们服务的业主已经达到了740万,这740万的业主已经在我们平台上形成了一个非常非常完善的口碑评价体制,我记得我们合作的有一个装修公司,他那天给我打电话,他说我没有想到我跟你们合作以后,我能改变工长的一些行为方式。为什么?以前工长给我打电话的第一句话是说这个工地完工了,要结帐了。现在工长打电话第一句话是说业主有没有评价,是不是好评?就是因为这个,装修公司在服务的过程中真正做到了业主的口碑传播。

第四点,解决了客户的担心点之外,对装修公司来说,对业主来说有没有作用,作用是什么?当我做到第二点和第三点以后,装修公司的转单率就提高了,因为业主更加信任这批装修公司,业主更加信任这种服务。

土巴兔的O2O进程,08年到现在我们也总结了,经历了四个阶段:

第一个阶段是撮合式的O2O,第一个阶段只是想这边有很多装修的业主,装修公司需要的是装修资源,需要的是业务渠道。所以我们最早把这个作为一个业务渠道,把业主介绍给有需要的装修公司,这是最早的模式,属于创新撮合式的。

第二阶段,2012年进一步优化,做成了担保交易式的O2O。我们提供了装修宝的服务,这个装修宝的服务解决了业主的两个痛点,因为只是撮合式的时候,装修这是一个纯手工的东西,时间周期比较长,投入金额也比较大,业主的期望度是比较高的,这个是非常难做口碑的。但是一旦难做口碑,我们这种光有流量没有口碑是很难把市场做下来的,所以2012年5月份我们推出了装修宝,装修宝就解决了两个点,第一个是资金托管,整个服务里面,让业主享受到先装修后付款,有20%的款项是业主装修满意后一个月,确实没有问题了,如果是完全没有问题,业主满意了这个钱再给到装修公司。整个过程中提供6次的免费监理,而且这个监理是我们自有的,是完全站在专业的角度,不像一些装修公司自己养的监理,公司要告诉装修公司老板,很可能检查的时候就是一个过场,而我们的监理是完全站在专业的角度进行检查的。也就是解决了业主的两个痛点,一个是资金的问题,一个是质量的问题。

第三阶段:2013年到现在也在做服务式的改造O2O。我们的装修平台,如果是大家了解过,为什么业主去找设计师,找装修公司要付效果图,对方要收费。为什么要收费?因为出一张效果图的时间比较长,可能是熬一个通宵才做一张图出来,这个肯定要收费。但是我们现在自己开发了一个软件,我们让他现场出效果图只要十秒钟的时间,从以前几个小时到现在的几秒钟,极大的提高了装修公司的效率,这是一个服务端的改造。

我们对整个所有的装修公司,我们制定了一套服务标准,所有的装修公司必须要按照我们的服务标准,这个服务标准里面,从工地的形象,从施工的标准,从材料的用材等等全部统一,统一了以后,我们才能真正的做到口碑以及这些制度流程的建立。

第四个阶段是服务链重塑式O2O,这是现在也在做的,包括后期。服务连的重塑,因为这是讲的现状,整个装修的过程中,一个是业主,一个是装修公司,一个是项目经理,一个是建材商,一个是建材厂家,一个是平台,有6个角色。这6个角色里面,现在做到服务端改造,哪些是可以省去的角色?这就是后期的,一个是装修公司的角色,一个是建材商的角色,所以说后期,如果是服务连重塑,重塑的关键是什么?关键是最后一个环节,就是功能。功能掌握在谁的手里?因为他是一线的直接参与者,所以说后期的家装O2O的未来,实际上就是满足两个条件,第一个是行业服务和生产标准的制定者,因为我们刚才说了,包括刚才说的O2O的本质是提高效率,降低用户的购买成本。现在这6个环节里面,装修公司的环节已经是一个中间环节,包括后期的建材商的环节也是一个中间环节,按照整个体系来说,实际上为了提高效率,真正是要解放手艺人。木工、泥工、水电工这一类的工人。我们真正要让他自己给自己干活,让他享受到给自己干活的价值。第二,我们需要对这一类的标准进行制定,然后进行培训这一批产业工人,对这一批工人进行整体机制的培训,这样我们对服务方面就有了非常严格的把控。

制定行业标准,重塑整个服务链,直接是跨过了装修公司,跨过了建材商,直接针对一线工人,以及厂家。

这样才能真正给予业主最大的实惠,这也是我预计未来可能家装O2O的走向,一定是偏向于工人,并且是偏向于厂家以及建材购买的体系。

装修就上土巴兔,欢迎在座各位有装修需求的找土巴兔。谢谢。

来源:
作者:刘荃

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