摘要:后市场的“铁人三项赛”:①效率至上;②成本,修理厂其实已经不需要自己的采购和库管部门,而是完全委托于某家汽配商;③合作,汽配商选择合作的依据,首先是战略和布局上的认同,价值观认同,其次是销量的保证。

摘要 后市场的“铁人三项赛”:①效率至上;②成本,修理厂其实已经不需要自己的采购和库管部门,而是完全委托于某家汽配商;③合作,汽配商选择合作的依据,首先是战略和布局上的认同,价值观认同,其次是销量的保证。
合作、成本、效率,汽车后市场的“铁人三项”-薪媒体_O2O新商业媒体资讯平台 图片来自“123rf.com.cn”

我相信,随着汽修行业变革的进行,汽配交易的场景也很快将不再像现在这样——修理厂的采购员给汽配商通过电话、QQ、微信、进行询价、比价,汽配商也不再坐等在电话、电脑前。

当然,也不是把这些场景搬到互联网上,就能叫做汽配电商,表面上虽有改进,本质里其实没变。

“野蛮人”的三板斧

也许是看到了汽配连锁要优于汽修连锁,且汽配连锁的价值远大于汽修连锁,已经有很多“野蛮人”跨界而来,试图借鉴京东、淘宝等交易模式切入后市场“打劫”。

并投入了很多资源去做推进,包括:

推出针对吸引修理厂的特价商品(低价机油、电瓶、轮胎等);

对修理厂的免费配送;

针对车主的“爆款”套餐方案(如买四条轮胎送小保养等);

包括现在某连锁搞的雨刮终身免费换等。

其实都是个人消费模式的延续,想靠着便宜和吸引眼球的爆款,就能给修理厂加盟自己的理由,以为靠着人海战术的地推加产品营销培训,就能帮着修理厂将客户拉进来。结果三板斧过后,还是没搞出什么名堂,反倒是有几家公司因为“用力过猛”,元气大伤。

后市场的“铁人三项赛”

与此同时,一些初具规模的传统汽配商也开始将配件交易搬到网上,并抓紧时间多开线下的汽配门店,增加配送车辆和配送人员,提高配送速度,来满足修理厂的需求。

这些汽配商拿出了职业运动员的姿势,除了做好自己专业的体能和技战术的准备,也研究了“野蛮人”的战术:互联网+,但显然要更加专业和务实。

汽配商理解互联网显然要比“野蛮人”理解后市场容易得多,“野蛮人”以前虽然也是运动员出身,但习惯了一上来就全力冲刺,在后市场的“铁人三项赛场”上,显然是报错了名。

但是,传统汽配商的交易模式务实但很被动,汽配商不知道修理厂下一次要什么配件,不知道配件装到了哪辆车上,更不知道下一次这个配件再次需要更换时,是否还会使用自己的服务。因为,连修理厂都不知道下次客户什么时候回来,是否一定会回来。

效率至上

其实,配件不是从汽配仓库搬到了修理厂仓库,就算是完成了销售,也不是装到客户的车上就算完成。

这个配件的安装服务及结算、客户及车辆的所有信息数据都在汽配商的系统里集成起来,加上汽配商从上游进货的信息,形成了一个完整的数据链,才算是完成了这个配件销售的闭环。

汽配商可以根据大量的这个配件销售所积累的数据信息,自动分析出这个配件的平均更换间隔的时间,甚至连技师更换这个配件所需要的平均时间和收费都能计算出来。然后以时间平均和里程平均的算法,智能化提醒该客户及该客户的服务商(修理厂),下一次这个客户就不会忘记或跑到别的服务商那里去了。

有人说,很多修理厂正在通过人工或自己的ERP给客户做跟踪和提醒。但是,单凭修理厂,即便是几十家、上百家的连锁店的那点数据量,很难做好这项工作,而且成本和效率上也是非常不经济的。

因为很快,汽修门店之间、汽修连锁之间,要开始比拼效率;而配件供应商之间,服务效率和服务专业性将成为更重要的竞争力。

如果一个客户向一家修理厂进行预约或咨询时,修理厂的系统能根据客户所需的服务项目,自动匹配所需的配件及工时费用,完成配件查询报价和预备出库。

如果缺货,根据预约时间的紧急程度,向指定供应商发出正常或紧急配送的请求,而修理厂所需要做的,只是在电脑或手机上点击确认即可。

如果客户进店后,有了新的需求,系统很快地再将上述过程重复一遍而已。而且,这个过程不需要资深的服务顾问或技师,系统的算法已经替代了他们的经验和记忆。

如果你认为这个效率就已经倒了极致,我觉得想象力还是不太够。如果经过汽配商的算法分析后,这家修理厂最常用的配件,早已经事先放在修理厂的仓库里了呢?这个效率和竞争力就又被提升了一步。

成本,成本、成本

不知道是否有人算过修理厂的采购成本,从采购人员工资、车辆费用、占用资金、到库房管理、库存呆坏账损失、采购道德风险和损失,管理多个供应商的成本,不同规模的采购量,采购成本的占比差距较大,但至少会占到10%以上吧。

也没有没人计算过,汽配商销售的成本,订单处理、派送、车辆、退换货、积压货等损失。

二者的成本在很多环节是重复并可以被节省下来的。

有点远见的汽配商也应该意识到,随着货币数字化的必然趋势,传统银行的线下网点已经从最大的资产转成了最大的成本和负债。

汽配商的B2B业务的线下门店,已经随着交易方式从上门买变成配送,从配送变成了汽配商直接在修理厂内“建仓铺货”,线下汽配门店也将成为成本和负债,汽配城也终将走向没落。

最近几年汽配城的频频失火,似乎也在预示着这一未来。

这样,修理厂其实已经不需要自己的采购和库管部门,而是完全委托于某家汽配商。二者形成利益共生关系,共同追求效率、追求利益的目标,将二者推到了一起。

跟谁合作?怎么合作?

那么,什么样的修理厂才能和汽配商形成这样的合作关系呢?

应该是汽配商来选择修理厂,而不是相反。汽配商选择的依据,首先是战略和布局上的认同,价值观认同(至少双方都不是买假卖假),其次是销量的保证,最后是数据和结算系统能够打通,彼此完全透明才行。这时,这个修理厂,已经具备加盟连锁的基础了。

能实现这一目标的,正是数据的力量,数据的背后,是专业技术及对行业的理解能力。

从车主手机或车载智能系统,到修理厂的系统,到汽配商的系统,到物流商的系统,如果全部打通之后,结果会是什么样呢?

能够最终打通这些系统数据孤岛的,将成为BAT级的平台型供应链公司。由此推动的配件+汽修的新连锁会加速淘汰那些落后和过剩的产能,行业的信息化短板也被补齐,而且因其覆盖车型足够的宽广,在与各品牌主机厂的竞争中,也会立于不败之地。

相比之下,主机厂及其4S店也不过是一个个独立品牌的连锁,其成本和效率方面并没有任何优势。

所以,独立维修连锁不一定是4S店的竞争对手,但这种平台级的供应链公司,将一定是主机厂强劲的对手。

也许,现在正有这样的公司在潜心布局,一旦可以发力,必将带来一场后市场革命,实现赢者通吃。让我们拭目以待吧。